Автоматизирую привлечение B2B клиентов из СНГ, Европы и США
 
Блог

Email-outreach: как холодные рассылки помогают B2B-бизнесу находить клиентов

Cold email-outreach — инструмент, который помогает B2B-бизнесу находить новых В2В клиентов, партнеров, увеличивать свое влияние на рынке. Пока одни компании все еще сомневаются в его эффективности, другие активно рассылают холодные аутрич-письма и получают отличный результат. В статье расскажу, что такое outreach-рассылка и как запустить цепочку email-outreach.

Email-outreach — что это такое

Email-outreach — это персонализированная рассылка писем по базе холодных корпоративных email адресов, цель которой — установить контакт с потенциальным В2В клиентом, чтобы в будущем совершить В2В продажу. Подразумевает отправку сообщений, которые составлены для конкретных получателей и затрагивают их боли. Например, если должность адресата — HR крупной компании, ему может быть интересен инструмент, который измеряет удовлетворенность сотрудников.

В отличие от обычного email-маркетинга, когда письма отправляют «теплым» клиентам, cold outreach — это рассылка по холодной базе корпоративных email адресов. Но не рандомным людям, а пользователям и компаниям, которые с большой вероятностью могут стать вашими клиентами. Аутрич-рассылку можно сравнить с холодными звонками, только в данном случае основной инструмент — письма, которые отправляются по электронной почте.

Email-outreach — это не спам, потому что письма получают только заинтересованные в вашем продукте люди и компании, а не все подряд. Перед тем как запустить рассылку, важно изучить компанию, понять ее запросы и боли, хорошо узнать ЛПР — лицо, принимающее решение, тщательно составить письмо. Это большая работа, и именно благодаря ей эффективность аутрич-писем высокая. Подробнее о том, что такое холодные аутрич-рассылки по email и как их запускать, читайте здесь.

Зачем емейл-аутрич B2B-компаниям

Есть несколько причин, почему B2B-компаниям стоит заниматься cold email-outreach. Вот основные преимущества такого вида рассылок:
  1. Лидогенерация без дополнительных расходов на маркетинг. Холодная рассылка писем не требует таких больших затрат, в отличие от рекламных кампаний в интернете, например. Заплатить нужно только за сервис автоматизации рассылки. Поэтому аутрич-письма являются доступным инструментом как для крупного и среднего бизнеса, так и для небольших компаний, стартапов. Для первых они могут стать дополнительным инструментом продвижения и продаж, для вторых — основным.
  2. Работа только с целевыми клиентами. Бизнес самостоятельно готовит базу почтовых адресов потенциальных клиентов. Ее можно купить или собрать в ручном режиме. Благодаря такому подходу у вас будут контакты людей, которые точно заинтересованы в предлагаемом продукте. Чтобы подробнее узнать, как формировать базы, читайте здесь.
  3. Возможность масштабировать бизнес. Аутрич-рассылки — простой и эффективный способ выйти на рынки других стран. Можно находить адреса зарубежных компаний, например, в LinkedIn, и готовить контент на разных языках. Главное, чтобы предложение было интересно получателю.
  4. Возможность быстро получить первые результаты. Для любого бизнеса важно видеть результаты работы как можно раньше. В зависимости от тематики, особенностей цепочки, правильности подбора почт, аутрич-письма приведут первых В2В лидов уже в течение 14–21 дня.
  5. Определить наиболее выгодные каналы привлечения клиентов. Если вы уже пробовали разные инструменты, стоит протестировать outreach. Метод недорогой и эффективный для большинства B2B-компаний. Если он подойдет, у вас будет понимание, от каких более затратных каналов можно отказаться.

Как запустить аутрич-рассылку

Рассмотрим, как правильно запустить outreach-рассылку, чтобы она работала.

Составляем гипотезы

Нужно иметь четкий оффер и план, а также понимать, что именно и как хотите продать. Лучше заранее подготовить несколько наборов гипотез, чтобы протестировать их. Гипотезы так же, как и целевая аудитория писем, должны быть максимально конкретными.

При составлении гипотез важно учитывать, что в одной гипотезе придется отправить сотни сообщений ЛПР из разных компаний. Поэтому не получится писать текст отдельно для каждого адресата, и важно подобрать однородную и понятную базу адресов.

Чтобы оценить, насколько база однородная, проверьте себя по следующему критерию. Попробуйте в начале письма объяснить потенциальному клиенту, почему пишете именно в его компанию. Пример: «Видел, вы выступали на конференции Х..». Если написать такое начало не получается, значит, база слишком разношерстная, и нужно переупаковать гипотезу.

Ищем базу контактов потенциальных клиентов

У некоторых компаний уже имеются свои базы, которые можно использовать. Но есть и другие варианты, как найти нужные адреса. Подробнее о них читайте здесь. Например, спарсить или собрать вручную в открытых источниках. Так, в КонтурКомпасе можно сразу рассортировать потенциальных клиентов по нужным критериям.

Пишем цепочку писем

Цепочка аутрич-писем — это воронка, где каждое письмо постепенно ведет получателя к сделке. Такой подход даже заменит CRM, без которой не обойтись, когда запускаете холодную рассылку вручную. Специальный сервис автоматизации сделает все за вас и подготовит лиды к продаже. О том, как писать письма для email-outreach, читайте в этой статье.

Отслеживаем показатели и улучшаем рассылку

Допустим, вы все сделали правильно и запустили отправку холодных писем. Теперь нужно отслеживать метрики и корректировать рассылку, чтобы улучшить ее показатели. Проанализируйте результаты и подумайте, где в воронке слабые места. Оптимизируйте всю цепочку, пока не достигнете нужного результата.

Наиболее важные метрики холодной аутрич-рассылки:
  1. Open rate — открываемость писем. Хороший показатель — от 50%. Если меньше, возможно, письма попадают в папку «Спам».
  2. Positive reply rate — количество положительных ответов в процентах. Целевой показатель — 2–5%. Если меньше, может быть, вы неправильно определили целевую аудиторию.
Важно не просто отслеживать результаты рассылки, но и анализировать их. Например, если открываемость писем высокая, но отвечают на них мало, возможно, ЛПР интересуются темой сообщения, но в целом оно их не цепляет. Еще один вариант — неподходящий призыв к действию. В любом случае нужно протестировать несколько разных гипотез, чтобы понять, в чем причина.

Еще нужно уметь адаптироваться к любым ситуациям. Например, получатель открыл пятое письмо, но ни разу не ответил — пора ему позвонить.

Как работают цепочки email-outreach: кейс

Чтобы наглядно показать, как находить клиентов с помощью Cold Email Outreach, приведем реальный кейс из практики Salesnotes.

Сначала расскажем, что привело заказчика к нам. Клиент — один из основных порталов в СНГ по теме «Материнство и детство». Его ежемесячная посещаемость — больше 5 000 000 пользователей.

Долгое время клиент работал только с крупными компаниями, но в 2022 году международные бренды ушли с рынка и больше не покупают у него рекламу. Уход зарубежных компаний побудил клиента обратить внимание на небольшие фирмы, которые в основном продвигались в Instagram . Но его после блокировки им негде давать рекламу своих товаров и услуг.

Чтобы привлечь небольшие компании, клиент ввел недорогие форматы рекламы, которых ранее на сайте не было. Он обратился к нам, чтобы максимально продать их.

Составляем гипотезы

Чтобы найти электронные адреса для рассылки писем, мы воспользовались поставщиком баз юридических лиц. Заранее отфильтровали получателей по сегментам: производители товаров для детей, поставщики услуг для родителей, в том числе будущих мам и пап. Это наиболее релевантная целевая аудитория, которой нужно рекламировать свои продукты после блокировки Instagram.

Ищем базу контактов потенциальных клиентов

Итак, у нас уже есть база контактов, но запускать по ней рассылку сразу нельзя. Поэтому мы внесли в нее много правок, например:
  • привели названия компаний в «читабельный» вид: убрали приставки ООО, ОАО и т. д.;
  • указали названия отраслей в родительном падеже, чтобы сервис автоматизации рассылок мог их использовать;
  • удалили параметры, которые не пригодятся для написания писем;
  • поставили имена и фамилии адресатов в дательный падеж через специальный сервис.
Получается, мы полностью преобразовали базу, которую спарсили ранее. Теперь информацию из нее можно было без проблем подставлять в письма. Благодаря этому тексты стали персонализированными.

Пишем цепочку писем

Следующим шагом мы составили набор писем, которые постепенно начали отправлять потенциальным клиентам. Последовательность зависела от того, ответил получатель на письмо или не ответил.

Нельзя заранее понять, какой метод или подход сработает для конкретного клиента. Поэтому во время отправки писем мы постоянно мониторили процент открываемости и число ответов. По полученным данным дорабатывали цепочки, чтобы получить максимальную отдачу от рассылки.

Отслеживаем показатели и улучшаем рассылку

Мы адаптировали рассылку писем в зависимости от ее показателей, тестировали разные гипотезы и вот каких результатов получилось достичь:
  • отправили 850 писем;
  • open rate (открываемость писем) — 60%;
  • reply rate (число положительных ответов) — 9,9–15,8%;
  • конверсия из отправленного письма в продажу — 5,5%;
  • получено квалифицированных лидов — 47.
На скриншоте видны ответы получателей нашей рассылки:

Если вы тоже хотите достигать подобных результатов и легко находить клиентов через аутрич-письма, обращайтесь в Salesnotes. Мы поделимся своим опытом и раскроем секреты эффективных cold email-outreach. Вы сможете прогревать домены, чтобы сообщения не попадали в «Спам», правильно создавать аутрич-письма, чтобы на них отвечали, настраивать рассылки, отслеживать процесс. Оставьте заявку на сайте, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Ссылки на статьи по теме:

Холодные рассылки по email: плюсы и минусы, настройка процесса холодных рассылок

Как находить вхолодную сотни B2B клиентов за раз — cold e-mail outreach

Что такое цепочки писем и как их настроить