Способ нулевой — когда проблемы поиска нет
Очень часто прямо «искать» почту конкретного ЛПР не нужно: достаточно поискать по открытым источникам и на сайте. Многие почему-то пренебрегают этим способом, но он работает крайне эффективно. К тому же — бесплатно.
Например, если нам нужен контакт ЛПР в компании «Спарта», можно не париться с бесконечными поисками E-mail — достаточно просто открыть сайт.
То есть в некоторых случаях полезно закрыть эту статью и пойти «руками» поискать нужные контакты: за 3–4 часа вполне реально отсмотреть 100–200 сайтов и выписать контакты, которые никто особенно и не прячет.
Способ первый — если знаете, по каким критериям фильтровать
Под критериями я имею в виду коды ОКВЭД, размер компании, объем выручки и прибыли, основные финансовые показатели. Если у вас есть такие, можно зайти в базы типа «Контур Компас» и найти там нужный бизнес — база подскажет ЛПРов примерно в 10% случаев, остальных компаний там может просто не быть.
Плюсы этого способа:
- Несложно масштабировать поиски: недавно один из моих клиентов смог найти сразу 215 почт директоров из базы клиента в 2300 юрлиц.
- Отлично работает для отечественного рынка.
- Фильтры для поиска можно использовать как «заход» в письме: «изучил нишу [название ниши], посмотрел на опыт вашей компании [название компании]».
Минусы этого способа:
- Заплатить нужно сразу за год работы сервиса, для средних выгрузок цена начинается от 40 000₽/год.
- Нет возможности найти ЛПРов — только директоров, хотя они не всегда хорошо подходят для непосредственно продажи.
- Перебирать базу и искать контакты всё равно придётся вручную — «Контур» даст только список.
Способ второй — когда не знаете о ЛПР ничего, но он индексируется
Допустим, нам нужно найти директора по маркетингу онлайн-кинотеатра IVI, но мы не знаем, как его зовут, да и вообще ничего о нем не знаем.
Шаг первый — найти имя и фамилию
В названии способа написано, что ЛПР «индексируется». Это значит, что второй способ сработает, только если вы сможете поисками определить, как его зовут. В случае с кинотеатром IVI все несложно. Один запрос в гугле — и мы все знаем.
Попробуйте написать запрос в формате «должность + компания» или открыть раздел «Новости» и поискать что-то из разряда «маркетинг/разработка/etc + компания», поискать интервью.
Иногда вот так «в лоб» контакты найти будет нелегко, тогда имеет смысл почитать похожие кейсы, «порыться» на сайте потенциального клиента — в общем, посидеть над задачкой, попробовать найти.
Важно, что эту работу не стоит полностью передавать специалистам по продажам: она неинтеллектуальная, отнимает много времени и выматывает сотрудников. Конечно, они должны понимать, как это делается, но системно на эту работу можно подрядить менее квалифицированных специалистов, отдать на фриланс.
Еще хорошая практика — писать другим ЛПР: «помогите мне найти того, кто у вас…», люди часто откликаются и помогают, перенаправляют письмо.
Шаг второй — подобрать почту
Теперь, когда мы знаем имя и фамилию ЛПР, пора перебрать возможные варианты. Проще всего это сделать со специализированными сервисами — их больше 100, можно найти по запросу в поисковиках “Email Finder Tools 2023”. Вот тут — подборка из 40 инструментов (возможно, для перехода на этот сайт потребуется VPN).
Сам я в последнее время для своих целей использую FindThatLead, но вы можете и любой другой. Вводим транскрибацию имени-фамилии на латинице и получаем результат: почту и все ассоциированные соцсети.
Плюсы этого способа:
- Найти нужный контакт получилось за несколько минут.
- Помимо контакта нужного ЛПР, сервисы часто выдают вообще все почты, которые индексируются на конкретном домене.
Минусы этого способа:
- Всё так быстро и легко проиндексировалось, потому что у ЛПР есть активная страница в соцсети LinkedIn — именно оттуда сервисы парсят данные. С другими людьми, у которых нет активной страницы (таких большинство) будет на порядок сложнее.
- Несложно было транскрибировать имя-фамилию ЛПР в латиницу. Если человека зовут Юлия Князькова, у вас будут проблемы. То ли Julia, то ли Yulia, то ли Knyazkova, то ли Knazkova.
Способ третий — когда узнали фамилию-имя, а почту так и не нашли
Вы уже использовали предыдущий метод, и почта-таки не нашлась. В таком случае у нас остаётся крайний вариант — перебор всех возможных вариантов. Понятное дело, не вручную.
Шаг первый — соберите все возможные варианты почты
У большинства компаний в почте принят некий паттерн: первая буква имени и фамилия (a.petrov), первая буква фамилии и имя (p.andrey), слитное написание и имени и фамилии в разном порядке (andreypetrov, petrovandrey), слитное написание, но с первыми буквами имени или фамилии (pandrey, apetrov) . Таких паттернов есть много, но они покрывают приблизительно 99% случаев.
Получается, что, если у вас есть имя и фамилия ЛПР, вы можете составить приблизительно все возможные варианты почты, используя эти паттерны. Помогут это сделать специальные сервисы — например, Email-Permutator. Еще можете использовать аналог в Google Таблицах, который я собрал для этой статьи.
На выходе получится много вариантов почт — на моем примере вышло 34:
Шаг второй — провалидируйте почты
Сервисы валидации email имитируют отправку писем на указанные вами почтовые ящики и подсказывают, какие ящики существуют, а каких нет. Я, например, использую сервис NeverBounce.
Шаг третий — поставьте работу на поток
Полезно искать таким образом почты сразу нескольких ЛПР: то есть загружать их пачкой в сервис валидации, и подхватывать на выходе готовые почты для писем.
Если учесть, что в среднем есть 34 варианта написания почты и еще несколько вариантов транскрибации имени в латиницу, получается следующая математика: для поиска контактов 100 ЛПР нужно провалидировать примерно 10 000 вариантов почт.
Плюсы этого способа:
- С помощью такого лобового перебора можно собрать почти все контакты, которые вам нужны.
Минусы этого способа:
- Сервисы все, как обычно, платные. Например, валидация 10 000 вариантов будет стоить порядка 4 000₽.
- Для массовой валидации нужно собрать email — а это рутинная работа, которую обычно нельзя поручить сейлзу. Иначе выгорит.
- Транскрибация имени-фамилии в латиницу — всё еще огромная проблема. Есть сервисы, которые решают эту проблему, но и они корректно работают примерно в половине случаев.
Важные замечания: о чем нужно помнить, когда ищете почту
- Бесплатно не получится: не экономьте на сервисах, это стоит не так много, а сейлзам и специалистам по лидогенерации экономит драгоценные часы, которые они могут потратить на более важные стратегические задачи. Если вы руководитель, не пожадничайте, выделите бюджет; если вы сейлз — напишите руководителю, попросите, отправьте эту статью.
- Софт — не панацея: функционал большинства сервисов совпадает на 80%. Результат определяет не конкретный сервис, а умение им пользоваться, совмещать разные методы и инструменты.
Часто вижу, как сейлзы перескакивают с решения на решение, смакуют офферы от этих сервисов, а проблема, как правило, не в инструментах.
- Почта — это не святой грааль: если вы нашли контакт ЛПР, это только половина дела. Хороший продукт, хороший оффер, грамотный, обдуманный подход к продажам — именно это определяет результат. А утилитарная функция «найти почту» ничего не определяет.
Salesnotes помогает компаниям находить базы адресов для рассылки и успешно отправлять письма. Мы не просто сами выполняем работу, а делаем ее руками ваших сотрудников: обучаем всем этапам, делимся секретами и лайфхаками. При таком подходе ваши специалисты узнают все о холодных рассылках и смогут самостоятельно запускать их на любую аудиторию. Чтобы связаться с нами и заказать услугу, заполните специальную форму на сайте.
Читайте другие статьи по теме:
Холодные рассылки по email: плюсы и минусы, настройка процесса холодных рассылок
Как писать аутрич-письма: подробный гайд
Что такое цепочки писем и как их настроить