Персонализация писем
Есть разные способы повышения эффективности рассылки по электронной почте. Один из вариантов — персонализация писем. Этот инструмент полезен и в классическом email-маркетинге, и в холодных аутрич-рассылках. В статье расскажем, где брать информацию о пользователях, как писать персонализированные письма, а также как персонализация влияет на результат холодных email-рассылок.
Для чего персонализировать рассылку
Персонализированная рассылка — это отправка писем, в которых есть информация о пользователе: его имя, должность, название компании, интересы. Это эффективный инструмент: персональное сообщение создает впечатление личного общения, показывает внимательное отношение к человеку. Когда пользователь видит свое имя в письме и какие-то личные детали, он охотнее открывает его и отправляет ответ. Получается, если персонализировать письма, можно сформировать положительное впечатление о компании и получить больше B2B-лидов.
Рассмотрим подробнее, какие задачи решает персонализация писем:
1) Привлекает внимание потенциальных клиентов. Письма с личной информацией вызывают больший интерес у пользователя. Они создают ощущение, что вы обращаетесь к конкретному человеку, а не отправляете предложения сотням людей.
2) Помогает устанавливать контакт с клиентом. Если персонализировать рассылку, можно создать доверительные отношения с потенциальным лидом и с большей вероятностью получить ответ на свое письмо.
3) Способствует улучшению репутации. Персонализированные рассылки показывают, что компания внимательно относится к клиентам. К тому же так больше шансов, что человек запомнит именно ваш бренд среди сотни безликих писем.
4) Повышают процент откликов. Персонализация email-рассылки позволяет увеличить количество положительных ответов примерно на 30%. Поэтому не стоит пренебрегать этим маркетинговым инструментом.
Как персонализировать письма
Есть несколько способов персонализации холодных рассылок. Рассмотрим некоторые из них.
Используйте имя пользователя, его должность, название компании
Первое, что отличает персонализированную рассылку от обычных безликих писем — обращение к клиенту по имени. Его можно упомянуть уже в теме письма: так пользователь сразу обратит на email внимание. В тексте называйте должность получателя, детали его работы. Так вы покажете, что вам важно связаться именно с этим человеком.
Опишите ситуацию, которая побудила вас связаться с клиентом
Как мы говорили в предыдущих статьях про холодные рассылки в B2B, письма нужно отправлять в определенный момент — триггер. Так вы с большей вероятностью заинтересуете клиента и получите положительный отклик. Поэтому в письме стоит упомянуть, что именно побудило вас связаться с конкретным человеком.
Пример. Компания объявила, что впервые набирает штат удаленных сотрудников. Вы разрабатываете ПО для отслеживания эффективности работы на расстоянии. Возможно, это повод наладить контакт с лицом, принимающим решения (ЛПР), чтобы в дальнейшем сделать предложение о сотрудничестве.
Опишите проблему, с которой мог столкнуться клиент
Обычно проблема видна сразу, когда вы обнаружили триггерную ситуацию для запуска рассылки. Если нет, попробуйте задать себе вопрос: «Какие проблемы могут возникнуть у клиента из-за этой ситуации?».
Пример. Раз компания впервые набирает штат удаленных сотрудников, значит, могут возникнуть трудности с контролем их работы. Если вы заранее знаете слабые места в конкретной нише, клиент поймет, что у вас есть подходящая экспертиза. Это повышает шансы наладить контакт.
Дайте решение конкретной проблемы
В рассылке должно быть индивидуальное предложение, учитывающее потребности конкретного клиента. Обычно это связка «проблема — решение».
Пример. Проблема пользователя — операторы колл-центра не успевают обрабатывать заявки. Вы предлагаете сервис — голосового помощника, который автоматически принимает звонки и может сам общаться с клиентами.
Важно! Если не можете помочь человеку решить его проблему — не пишите холодное письмо. Ваше предложение должно быть ценным для получателя, только так получится достичь цели.
В эффективности персонализации большую роль играет то, как вы написали письма. Они должны быть уникальными, полезными и интересными для получателя. Подробнее о том, как писать письма для холодных рассылок, читайте в этой статье.
Как найти информацию для персонализации рассылок
Итак, мы разобрались, как именно использовать персональную информацию в письмах. Теперь подробнее остановимся на том, где эти данные достать: перечислим несколько эффективных способов, которые помогут персонализировать рассылки.
Используйте тематические сообщества в соцсетях
В Facebook и LinkedIn много деловых комьюнити из разных сфер. Найдите сообщества, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории. Обратите внимание на особенно активных участников, которые часто комментируют записи и отвечают на вопросы: можно попробовать пообщаться с ними, а уже потом написать email и напомнить, что ранее вы уже взаимодействовали.
Отслеживайте лайки определенных записей в социальных сетях
Допустим, вы знаете, на какие группы и на каких людей подписана ваша целевая аудитория. Выберите на этих страницах записи, которые могли бы лайкнуть потенциальные клиенты. Но вручную изучать их не придется: есть специальные сервисы, которые определяют, какие пользователи ставили лайки на конкретные записи. Так вы узнаете, что волнует потенциальных клиентов, и сможете использовать эту информацию, чтобы персонализировать письма для рассылки.
Посещайте деловые мероприятия
На конференциях, выставках и подобных мероприятиях можно познакомиться с людьми из вашей целевой аудитории. Если вы контактировали хотя бы один раз, получится легко персонализировать письмо. Даже если не удалось пообщаться лично, но вы видели потенциального клиента на конференции, с персонализацией не будет проблем. Например, можно отправить письмо после презентации: упомяните, что были на мероприятии, и вам запомнилось выступление получателя письма.
Просматривайте группы предстоящих ивентов в соцсетях
Часто перед деловым мероприятием организаторы создают отдельные страницы с анонсом и другой информацией об ивенте. Здесь же можно увидеть участников и спикеров и установить контакт еще до события, запустив рассылку. Скорее всего, пользователь оценит, что вы заинтересовались им еще даже до мероприятия. К тому же так вы опередите конкурентов.
Читайте отзывы на определенных сайтах и страницах
Найти информацию для персонализации рассылки можно везде, где люди из вашей целевой аудитории могли оставить отклики — от Facebook до Google Market. В отзывах часто есть ценная информация, которую можно использовать в письмах. Например, ЛПР написал негативный отзыв на компанию, у которой купил готовые решения для сайтов. Если у вас аналогичный или заменяемый продукт, отправьте email.
Узнайте географию компании
Если для вашего бизнеса важно, где расположена компания или на каких рынках она работает, используйте эту информацию для персонализации писем. Например, компания открыла первый филиал в другой стране, а вы можете помочь с построением бизнес-процессов на зарубежном рынке. Напишите об этом в рассылке.
Мониторьте вакансии потенциального клиента
Эти сведения можно найти на площадках по поиску работы, корпоративном сайте, в социальных сетях. Например, клиент набирает разработчиков, дизайнеров, тестировщиков для создания приложения. Если ваша компания занимается этим, персонализируйте и отправьте письмо, опишите, почему лучше выбрать агентство, а не отдельных подрядчиков.
Следите за сменой работы ЛПР
Иногда переход в другую компанию или повышение — это информация, которая поможет установить контакт. Например, вы предлагаете курсы корпоративного английского и увидели, что менеджер, через которого вы уже заключали сделку, теперь трудится в другой компании. Напишите ему: напомните, что ранее сотрудничали, и предложите поработать снова.
Анализируйте поисковые запросы
Есть специальные сервисы, которые отслеживают, что ищут в поисковиках представители разных профессий или люди из определенных компаний. Их интересы могут стать полезным материалом для персонализации писем, а также помогут правильнее составить стратегию рассылки в целом.
Перечисленные способы помогут не только найти информацию для персонализации писем, но и пополнить список email потенциальных клиентов. Подробнее о том, как найти адреса и составить базу для рассылки, читайте в этой статье.
Ошибки в рассылке персональных писем
Персонализация принесет бизнесу пользу только в том случае, если вам удастся избежать таких ситуаций:
1) Нерелевантное предложение. Никакие инструменты и способы персонализации не помогут, если ваш оффер не интересен пользователю. Например, если у банка нет физических филиалов, ему не понадобится информация о сервисе по доставке воды в офис.
2) Ошибки в именах и фамилиях. Проверьте правильность имени и фамилии пользователя, его должности, названия компании. Опечатки или неправильное написание могут создать негативное впечатление и снизить эффективность персонализации и письма в целом.
3) Неверное обращение. Убедитесь, что в письме используется правильная форма обращения, соответствующая полу получателя. Например, использование «Уважаемая» применительно к мужчине или «Видел, как ты выступал на презентации…» — к женщине может показаться клиенту невежливым и создаст негативное впечатление о рассылке.
4) Общие и шаблонные фразы. Избегайте слишком общих и клишированных фраз, которые могут создать впечатление массовой рассылки. Все усилия по персонализации напрасны, если контент не несет ценности пользователю, или если письмо написано скучно. Пример: «У нас работает команда профессионалов, которая качественно выполнит эту работу. Мы — лидеры своей ниши».
5) Коммерческое предложение в первом письме. Даже если вы на 100% уверены, что пользователю будет интересен ваш продукт, не нужно продавать в первом письме. Постепенно ведите читателя к сделке: для этого составьте последовательную рассылку — цепочку. О том, как это сделать, читайте в этой статье.
6) Орфографические и грамматические ошибки. Разумеется, адресат не будет досконально проверять ваше письмо на ошибки и опечатки. Но если их будет слишком много, это бросится в глаза, и может создать негативное впечатление о компании. Поэтому внимательно проверьте свое письмо на грамотность.
2) Ошибки в именах и фамилиях. Проверьте правильность имени и фамилии пользователя, его должности, названия компании. Опечатки или неправильное написание могут создать негативное впечатление и снизить эффективность персонализации и письма в целом.
3) Неверное обращение. Убедитесь, что в письме используется правильная форма обращения, соответствующая полу получателя. Например, использование «Уважаемая» применительно к мужчине или «Видел, как ты выступал на презентации…» — к женщине может показаться клиенту невежливым и создаст негативное впечатление о рассылке.
4) Общие и шаблонные фразы. Избегайте слишком общих и клишированных фраз, которые могут создать впечатление массовой рассылки. Все усилия по персонализации напрасны, если контент не несет ценности пользователю, или если письмо написано скучно. Пример: «У нас работает команда профессионалов, которая качественно выполнит эту работу. Мы — лидеры своей ниши».
5) Коммерческое предложение в первом письме. Даже если вы на 100% уверены, что пользователю будет интересен ваш продукт, не нужно продавать в первом письме. Постепенно ведите читателя к сделке: для этого составьте последовательную рассылку — цепочку. О том, как это сделать, читайте в этой статье.
6) Орфографические и грамматические ошибки. Разумеется, адресат не будет досконально проверять ваше письмо на ошибки и опечатки. Но если их будет слишком много, это бросится в глаза, и может создать негативное впечатление о компании. Поэтому внимательно проверьте свое письмо на грамотность.
Если нужна помощь с персонализацией и запуском холодных рассылок, обращайтесь в Salesnotes. Мы действуем руками ваших сотрудников: не просто решаем задачу, а показываем, как выполнить работу самостоятельно. Например, как правильно персонализировать письма, чтобы заинтересовать и привлечь лидов для любых проектов. Вы узнаете, как разрабатывать стратегии, собирать базы email-адресов, находить информацию для персонализации, сервисы для автоматизации рассылки. Эти навыки останутся с вами навсегда.
Также в Salesnotes есть курс: на нем мы обучаем основам cold email outreach. Вы узнаете, как запускать рассылки, прогревать домены, находить контакты потенциальных клиентов, писать сообщения. Также научитесь основным приемам персонализации.
Чтобы заказать услугу или записаться на курс, заполните форму обратной связи на сайте или позвоните нам по телефону. Ждем ваших обращений!
Ссылки на другие статьи по теме: