LinkedIn — одна из наиболее подходящих площадок для поиска лидов в B2B. Здесь много представителей бизнеса, с которыми можно наладить коммуникацию с клиентами и выйти на сделку. В этой статье расскажем, как привлекать B2B-лидов. Также приведем кейс нашего клиента, который доказывает, что на эту социальную сеть стоит обратить внимание в 2024 году.
Что такое B2B-лид в LinkedIn
B2B-лид в маркетинге — не совсем то, что в LinkedIn. На этой площадке B2B-лид — это пользователь, который заинтересовался вашим сообщением, отправленном в личку, и который готов узнать о продукте или услуге больше.
У пользователя есть три фазы между знакомством с брендом и заключением сделки — открытие, оценка, принятие решения. Пользователь становится B2B-лидом, когда находится между второй и третьей ступенью, то есть когда уже узнал о вас и понял, чем вы можете быть полезны. Далее расскажем, как сделать так, чтобы человек дошел до этой фазы и вышел на сделку.
Важно понимать, что представителей бизнеса из России или СНГ в LinkedIn немного. Более подробно об этом можно почитать здесь, в Telegram-канале автора статьи. Поэтому проводить здесь рекламные кампании или продвигать свои проекты стоит, если вы ориентированы в первую очередь на западный рынок. В таком случае с помощью LinkedIn получится масштабировать свое дело и выйти на новый уровень. Если хотите узнать больше о лидогенерации в сфере B2B в целом, читайте нашу статью.
У пользователя есть три фазы между знакомством с брендом и заключением сделки — открытие, оценка, принятие решения. Пользователь становится B2B-лидом, когда находится между второй и третьей ступенью, то есть когда уже узнал о вас и понял, чем вы можете быть полезны. Далее расскажем, как сделать так, чтобы человек дошел до этой фазы и вышел на сделку.
Важно понимать, что представителей бизнеса из России или СНГ в LinkedIn немного. Более подробно об этом можно почитать здесь, в Telegram-канале автора статьи. Поэтому проводить здесь рекламные кампании или продвигать свои проекты стоит, если вы ориентированы в первую очередь на западный рынок. В таком случае с помощью LinkedIn получится масштабировать свое дело и выйти на новый уровень. Если хотите узнать больше о лидогенерации в сфере B2B в целом, читайте нашу статью.
Преимущества LinkedIn для B2B-бизнеса
Поиск клиентов в LinkedIn — отличная возможность для B2B-бизнеса получать больше конверсий и увеличивать влияние компании. Рассказываем почему.
Много клиентов в одном месте
В LinkedIn сосредоточены специалисты и руководители различных отраслей. Здесь есть менеджеры, рекрутеры, владельцы бизнеса, руководители подразделений и многие другие. Причем из самых разных сфер — от финансов до инженерии. Поэтому вы сможете нацелиться на свою целевую аудиторию и взаимодействовать напрямую с лицами, принимающими решения, которые заинтересованы вашими продуктами или услугами.
Возможность публиковать профессиональный контент
В LinkedIn можно создавать публикации и распространять профессиональный контент. Например, вести блог, писать гостевые статьи в тематических сообществах, снимать видео, делать презентации. Экспертный контент продемонстрирует потенциальным клиентам, что вы отлично разбираетесь в своей сфере, и поможет легче налаживать деловые контакты.
Расширенные возможности поиска
В LinkedIn мощные инструменты поиска и фильтрации, которые позволяют находить и сортировать потенциальных клиентов по различным критериям. Среди них должность, отрасль бизнеса, тип компании, география. Это помогает сузить круг потенциальных B2B-лидов и нацелиться на наиболее перспективные контакты. О том, как искать контакты нужных вам людей, читайте здесь.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn предлагает премиум-версию под названием Sales Navigator. Она предоставляет расширенные функции и множество фильтров для генерации лидов и продаж. Sales Navigator позволяет создавать и управлять списками потенциальных клиентов, следить за их активностью, отправлять персонализированные сообщения и взаимодействовать с новыми контактами.
Прямое взаимодействие с потенциальными клиентами
На платформе LinkedIn можно вступать в диалог с потенциальными клиентами через комментарии, сообщения и обсуждения в группах. Вы можете отвечать на вопросы, предлагать консультации и устанавливать полезные связи, чтобы в будущем совершить сделку.
Расширение профессиональной сети
LinkedIn позволяет общаться с потенциальными клиентами, коллегами, партнерами. Чем больше связей у вас в LinkedIn, тем больше возможностей для генерации лидов и установления деловых контактов.
Рекомендации и отзывы
В LinkedIn есть возможность получать рекомендации от коллег, партнеров и клиентов. Это помогает улучшить репутацию и доверие к компании, что в будущем способствует поиску новых лидов.
Мониторинг конкурентов
Практически каждой компании важно следить за другими фирмами на рынке. А LinkedIn позволяет мониторить активность и достижения ваших конкурентов. Вы можете анализировать их стратегии, исследовать их клиентскую базу и наблюдать за новыми решениями, которые стоит взять на вооружение.
Повышение узнаваемости бренда
Активное присутствие на LinkedIn и создание ценного контента помогают повысить узнаваемость вашего бренда как эксперта в отрасли. Это поможет привлечь внимание потенциальных клиентов и стимулировать их к сделке. Чем больше доверия к компании, тем больше конверсий.
Все эти факторы делают соцсеть LinkedIn эффективным инструментом для генерации лидов в B2B-сегменте.
Все эти факторы делают соцсеть LinkedIn эффективным инструментом для генерации лидов в B2B-сегменте.
Способы поиска клиентов в LinkedIn
Привлекать новых клиентов в LinkedIn можно двумя методами — через личные сообщения и с помощью создания экспертного контента. Рассмотрим оба варианта подробнее.
Создание контента
Регулярно делитесь полезным, интересным, экспертным контентом по вашей теме. Это подчеркнет, что вы отлично разбираетесь в своей сфере и вам можно доверять как профессионалу. Возможно, клиенты будут сами к вам обращаться. Или если вы инициируете общение в личных сообщениях, человек с большей вероятностью вам ответит, если увидит эксперта.
Но помните: не все материалы работают одинакового хорошо. Определить, какой формат приносит B2B-лидов, можно только на практике. Через несколько публикаций вы поймете, какие материалы «заходят» лучше, а от каких стоит отказаться.
Но помните: не все материалы работают одинакового хорошо. Определить, какой формат приносит B2B-лидов, можно только на практике. Через несколько публикаций вы поймете, какие материалы «заходят» лучше, а от каких стоит отказаться.
Типы контента на LinkedIn
Можно выделить три типа постов, которые чаще всего создают пользователи LinkedIn:
1) Контент с высокой добавленной стоимостью. Это материалы и советы, которые ваши потенциальные клиенты могут внедрить в свою работу. Например, статьи со списками, разъяснение сложных понятий, связанных с вашей нишей.
2) Авторитетный контент. Это посты, статьи и другие форматы, которые доказывают, что вы являетесь экспертом в своей нише. Чаще всего это подробные кейсы с точными цифрами, графиками, сравнениями, истории успешных сделок с клиентами, а также сертификаты, дипломы и другие награды. Главное в авторитетном контенте — не уйти в восхваление себя, а показать, как вы можете применить перечисленные компетенции при работе с новыми клиентами.
3) Вдохновляющий контент. Здесь важно передать эмоции. Обычно для этого рассказывают о своих неудачах и о том, как их преодолели. Или, наоборот, о вдохновляющих историях успеха.
2) Авторитетный контент. Это посты, статьи и другие форматы, которые доказывают, что вы являетесь экспертом в своей нише. Чаще всего это подробные кейсы с точными цифрами, графиками, сравнениями, истории успешных сделок с клиентами, а также сертификаты, дипломы и другие награды. Главное в авторитетном контенте — не уйти в восхваление себя, а показать, как вы можете применить перечисленные компетенции при работе с новыми клиентами.
3) Вдохновляющий контент. Здесь важно передать эмоции. Обычно для этого рассказывают о своих неудачах и о том, как их преодолели. Или, наоборот, о вдохновляющих историях успеха.
Совет! Используйте контент-план или список тем для публикаций. Так у вас не будет проблемы, о чем написать в следующий раз.
Как контент помогает в поиске клиентов
Есть простая схема, как через посты и статьи генерировать B2B-лидов:
При таком подходе вы, с одной стороны, находите потенциальных клиентов, а с другой — повышаете охват своего аккаунта благодаря активному комментированию.
- опубликуйте полезный экспертный контент;
- в конце пообещайте бесплатный бонус тем, кто оставит комментарий;
- сохраните профили тех, кто прокомментировал, — вручную или с помощью специального сервиса;
- свяжитесь с этими пользователями, передайте им обещанный бонус и представьте свой оффер.
При таком подходе вы, с одной стороны, находите потенциальных клиентов, а с другой — повышаете охват своего аккаунта благодаря активному комментированию.
Отправка сообщений
В LinkedIn можно отправлять офферы прямо в личных сообщениях. Как правило, пользователи здесь достаточно активно отвечают, поэтому вы сможете сразу отсеять незаинтересованных людей и обратить больше внимания на тех, кто хочет продолжить общение.
Подробно о том, как правильно писать сообщения для аутрич-рассылки в LinkedIn, можете почитать по ссылке в этой статье. Здесь мы подробно разобрали структуру и виды сообщений, а также инструменты для автоматизации их отправки, работы с контентом.
Сейчас кратко остановимся на основных советах и рассмотрим, как писать сообщения для поиска лидов в соцсети LinkedIn:
Подробно о том, как правильно писать сообщения для аутрич-рассылки в LinkedIn, можете почитать по ссылке в этой статье. Здесь мы подробно разобрали структуру и виды сообщений, а также инструменты для автоматизации их отправки, работы с контентом.
Сейчас кратко остановимся на основных советах и рассмотрим, как писать сообщения для поиска лидов в соцсети LinkedIn:
1) Отправляйте персонализированные сообщения. Избегайте шаблонного подхода и старайтесь персонализировать каждое сообщение. Обращайтесь к человеку по имени, пишите о конкретно его интересах, достижениях.
2) Будьте краткими. Ясность и лаконичность — еще один маркер хороших сообщений. Сформулируйте основную идею в первых строках и используйте понятный язык.
3) Делайте уникальные предложения. Укажите, какую ценность или выгоду предлагает ваш оффер. Подчеркните, как именно он поможет решить проблему клиента или достичь его целей.
4) Приводите примеры. Используйте конкретные примеры или истории успеха, чтобы показать, как ваше предложение помогло другим клиентам или компаниям. Это позволит убедить получателя в эффективности вашего предложения.
5) Укажите призыв к действию. Добавьте четкий и конкретный CTA в конце сообщения. Напишите, как получатель может связаться с вами, или что он должен сделать, чтобы узнать больше о вашем предложении.
6) Демонстрируйте интерес. Покажите, что вы заинтересованы в получателе и его потребностях. Задавайте вопросы, попросите мнение или предложите помощь в конкретной области.
7) Используйте профессиональный тон. Сообщения должны быть вежливыми, стиль письма — доброжелательным. Избегайте грубых или навязчивых выражений, продаж «в лоб».
8) Не бросайте клиента. После отправки сообщения продолжайте взаимодействовать с получателем. Отвечайте на вопросы, комментарии или запросы, поддерживайте активное общение.
9) Тестируйте гипотезы и анализируйте результаты. Экспериментируйте с различными подходами и содержанием сообщений. Анализируйте, какие сообщения привлекают больше внимания и генерируют больше лидов, и оптимизируйте свой подход на основе полученных результатов.
10) Не спамьте. Не отправляйте нежелательные сообщения, шаблонные тексты без персонализации, не будьте навязчивыми. Уважайте личное пространство и желания клиентов.
2) Будьте краткими. Ясность и лаконичность — еще один маркер хороших сообщений. Сформулируйте основную идею в первых строках и используйте понятный язык.
3) Делайте уникальные предложения. Укажите, какую ценность или выгоду предлагает ваш оффер. Подчеркните, как именно он поможет решить проблему клиента или достичь его целей.
4) Приводите примеры. Используйте конкретные примеры или истории успеха, чтобы показать, как ваше предложение помогло другим клиентам или компаниям. Это позволит убедить получателя в эффективности вашего предложения.
5) Укажите призыв к действию. Добавьте четкий и конкретный CTA в конце сообщения. Напишите, как получатель может связаться с вами, или что он должен сделать, чтобы узнать больше о вашем предложении.
6) Демонстрируйте интерес. Покажите, что вы заинтересованы в получателе и его потребностях. Задавайте вопросы, попросите мнение или предложите помощь в конкретной области.
7) Используйте профессиональный тон. Сообщения должны быть вежливыми, стиль письма — доброжелательным. Избегайте грубых или навязчивых выражений, продаж «в лоб».
8) Не бросайте клиента. После отправки сообщения продолжайте взаимодействовать с получателем. Отвечайте на вопросы, комментарии или запросы, поддерживайте активное общение.
9) Тестируйте гипотезы и анализируйте результаты. Экспериментируйте с различными подходами и содержанием сообщений. Анализируйте, какие сообщения привлекают больше внимания и генерируют больше лидов, и оптимизируйте свой подход на основе полученных результатов.
10) Не спамьте. Не отправляйте нежелательные сообщения, шаблонные тексты без персонализации, не будьте навязчивыми. Уважайте личное пространство и желания клиентов.
Чего не стоит делать в LinkedIn
Мы поговорили о том, как привлекать клиентов в LinkedIn с помощью экспертного контента и cold outreach. Но нельзя забывать и о том, что может ухудшить репутацию и свести все старания на нет. Перечислим, чего не стоит делать в социальной сети LinkedIn:
1) Вести политические дебаты. Если ваш бизнес не связан с политикой напрямую, лучше оставить эту тему, тем более — споры. Для этого есть более подходящие площадки, а на LinkedIn люди приходят, чтобы решать рабочие вопросы. Политические дебаты могут разрушить вашу репутацию и повесить на вас клеймо скандалиста.
2) Использовать личные адреса электронной почты для cold email outreach. У каждого пользователя социальной сети LinkedIn есть доступ к email-адресам пользователей из списка друзей. Если человек добавился к вам в друзья, это еще не значит, что он дает согласие на рассылку ему на личную почту. Это относится также к визиткам потенциальных клиентов. В противном случае человек может отправить ваше письмо в папку «Спам», а почтовый сервис — заблокировать домен. Поэтому спрашивайте разрешения пользователя LinkedIn, прежде чем использовать его email.
Пытаться продать, не построив отношения. Никому не нравятся продажи в лоб. Намного эффективнее действовать более последовательно. Сначала стоит установить деловой контакт с человеком, показать себя как эксперта, продемонстрировать, что вы можете быть полезны. И только потом пытаться сделать из него B2B-лида.
2) Использовать личные адреса электронной почты для cold email outreach. У каждого пользователя социальной сети LinkedIn есть доступ к email-адресам пользователей из списка друзей. Если человек добавился к вам в друзья, это еще не значит, что он дает согласие на рассылку ему на личную почту. Это относится также к визиткам потенциальных клиентов. В противном случае человек может отправить ваше письмо в папку «Спам», а почтовый сервис — заблокировать домен. Поэтому спрашивайте разрешения пользователя LinkedIn, прежде чем использовать его email.
Пытаться продать, не построив отношения. Никому не нравятся продажи в лоб. Намного эффективнее действовать более последовательно. Сначала стоит установить деловой контакт с человеком, показать себя как эксперта, продемонстрировать, что вы можете быть полезны. И только потом пытаться сделать из него B2B-лида.
Кейс: как генерировать B2B-лиды в LinkedIn
Теперь покажем на реальном примере, как генерировать B2B-лиды в LinkedIn.
Вводные данные
В Salesnotes пришел клиент — агентство контент-маркетинга, которое создает контент для IT-компаний на аутсорсе. Причем делает это на английском языке. Раньше большинство клиентов приходило по рекомендациям. Это всех устраивало, но всегда был риск, что в какой-то момент рекомендаций не будет, и бизнес не сможет работать, как раньше. Поэтому было принято решение искать лидов в LinkedIn: здесь много IT-компаний, особенно англоязычных, поэтому процесс поиска клиентов здесь должен принести отличные результаты.
Определили целевую аудиторию и выработали стратегию
Перед началом работы мы составили стратегию лидогенерации. Решили, что на первых этапах нужно начать с поиска клиентов среди русскоязычного бизнеса.
Также определили целевую аудиторию. Это аутсорсинговые IT-компании, которые работают с англоязычными фирмами. Чтобы увеличить вероятность положительного отклика, сегментировали аудиторию на две группы — компании, у которых есть отдел маркетинга, и компании без него. Для каждой составили коммерческое предложение:
Также определили целевую аудиторию. Это аутсорсинговые IT-компании, которые работают с англоязычными фирмами. Чтобы увеличить вероятность положительного отклика, сегментировали аудиторию на две группы — компании, у которых есть отдел маркетинга, и компании без него. Для каждой составили коммерческое предложение:
- без отдела маркетинга: привлеки агентство по цене зарплаты CMO;
- с отделом маркетинга: освободи время ключевых специалистов, чтобы получить более быстрый результат.
Подготовили аккаунты СЕО и СМО агентства
У сотрудников агентства и директора уже были профили, но заброшенные: ими давно никто не пользовался. Поэтому мы правильно оформили страницы CEO и CMO, указали ключевые компетенции, стали публиковать контент.
Собрали базы потенциальных клиентов
Так как у нас два сегмента целевой аудитории, баз нужно было две:
- Для рассылки с профиля СЕО. Сюда удалось найти 300 аккаунтов СЕО IT-компаний из России и стран СНГ.
- Для рассылки с профиля СМО. Подобрали страницы СМО IT-компаний.
Такое разделение всегда дает хороший результат: сотрудникам одного звена всегда проще договориться друг с другом.
Сбор контактов был автоматизированным. Сначала мы спарсили большое количество аккаунтов с помощью специальных сервисов, а потом проджект-менеджер агентства отфильтровал ненужные профили и выбрал только релевантные аккаунты.
Написали сообщения
В LinkedIn не получится выстраивать такие же цепочки, как в email-outreach. Можно только отправлять сообщения в одностороннем порядке. Поэтому мы разработали несколько разновидностей сообщений для обоих сегментов.
Получили результат
В первый месяц мы отправили сообщения почти в 600 компаний и получили много откликов. Настолько много, что агентство не успевало сразу обрабатывать их, и приходилось некоторые ставить в очередь. Еще через месяц сразу трое клиентов внесли предоплату и начали сотрудничать.
Что в итоге
Мы протестировали гипотезы, подобрали эффективные офферы, правильно определили целевую аудиторию. В результате закрыли несколько сделок и дали своему клиенту канал для масштабирования бизнеса.
Хотите генерировать B2B-лиды и достигать подобных результатов? Обращайтесь в Salesnotes. Мы поможем правильно оформить ваш профиль в LinkedIn, определить целевую аудиторию, найти потенциальных клиентов и покажем, как сделать из них лидов. Эти навыки останутся потом с вами навсегда: вы сможете в любой момент сами запустить кампанию и искать новых клиентов. Чтобы связаться с нами, заказать услугу или узнать дополнительную информацию, оставьте заявку на сайте, и мы перезвоним вам в ближайшее время.
Читайте другие статьи по теме:
Лидогенерация через LinkedIn
Как генерировать лиды из Linkedin по многу за раз: cold Linkedin outreach
Читайте другие статьи по теме:
Лидогенерация через LinkedIn
Как генерировать лиды из Linkedin по многу за раз: cold Linkedin outreach