Без теоретизации — только практика и конкретные шаги
Как понять, что вам нужен LinkedIn
У соцсети есть своя региональная специфика, которую нужно учитывать, прежде чем пытаться там продавать.
СНГ — не лучший регион для продвижения. По моим данным, в LinkedIn сейчас активны примерно 50 000 пользователей из России, Беларуси, Грузии и Армении. Активны — это значит, что за последний месяц они как-то взаимодействовали с соцсетью и что-то там делали. И из этих 50 000 большинство — HR и продажники.
Это не значит, что тестировать постсоветские страны не надо совсем. Это значит, что нужно внимательно изучить, есть ли вообще ваш сегмент бизнеса в этой соцсети. Условно: ловить региональных предпринимателей со штатом из 300 человек там вряд ли получится.
Зато зарубежные страны — перформят. В любой стране, близкой к СНГ по структуре экономики (Турция, Польша), количество пользователей сразу начинается от 100 000. И чем более развита экономика, тем больше предпринимателей активно используют LinkedIn для решения своих рабочих задач.
Как настроить систему продаж в LinkedIn «на коленке»
Самый очевидный и классический способ — поработать «руками»: создать страницу, собрать вокруг себя людей и прогреть их контентом. Давайте разберемся, как это работает.
Первый шаг — создание хорошей персональной страницы и страницы компании. Человеку должно быть предельно понятно, чем вы занимаетесь, какую пользу можете принести и зачем ему подписываться на вас. То же самое с LinkedIn-страницей компании.
Нужно тщательно заполнить:
- Области экспертизы.
- Профессиональный опыт.
- УТП: что вы можете предложить читателю.
- Образовательные курсы и компетенции.
- Рекомендации от клиентов
- И много чего ещё.
Второй шаг — сбор вокруг себя комьюнити из потенциальных ЛПР. На этом этапе очень важно разобраться, кому могут быть интересны ваши услуги и сервис, определить сегменты аудитории (или предположить их в рамках гипотезы) и добавить к себе в друзья много-много людей, которые подходят под это описание.
Кстати, у меня есть чек-лист по заполнению профиля LinkedIn, и я буду рад им поделиться, если напишете мне в Telegram
Третий шаг — прогрев аудитории контентом. Тут нет никаких секретов: нужно делиться экспертизой, рассказывать о себе и достижениях, кейсах, трендах. Также стоит вовлекаться в общение с участниками рынка: реагировать на их публикации, писать в личные сообщения — в общем, выстраивать контакт.
Итогом должна стать поставленная встреча с потенциальным ЛПР в формате «мы уже давно друг за другом следим, давай уже, может, поболтаем?
А теперь то же самое — но на масштабе
Вокруг LinkedIn много работы, которую нужно выполнять продажнику — и очевидно, что её во многом можно автоматизировать с помощью решений, которые уже есть на рынке.
Под автоматизацией я понимаю замену ручной воронки: «добавил в друзья → прогрел → поговорил → продал» на автоматическую «создал скрипты для бота → загрузил контакты → получил лиды».
Если сжать эту статью до одной картинки, получится как-то так :—)
И автоматизировать можно буквально всё: текст при добавлении в друзья, первое сообщение, второе сообщение-напоминалку, приглашение на созвон, да и вообще всю коммуникацию, кроме непосредственно встречи с ЛПР. Тогда и воронка из примитивной и несчитаемой превращается в простую, понятную и масштабируемую — с конкретными цифрами, видимыми точками роста и возможностью тестировать новые гипотезы.
Но тут, как обычно, depends: разные сегменты, разные офферы, разные подходы — всё будет давать разный результат.
Чтобы было понятнее, что я имею в виду, приведу в пример кейс — агентство контент-маркетинга, которому я настраивал автоматизацию продаж в LinkedIn.
Кейс — завалили лидами агентство контент-маркетинга
Подробности
- Клиент — агентство контент-маркетинга.
- Направление работы — создание контента на английском языке для аутсорсинговых IT-компаний.
- Ключевой источник клиентов — рекомендации.
- Руководство было не против работы по «сарафану», но эта модель продаж довольно рискованная: канал может когда-нибудь схлопнуться, и все останутся без работы.
- IT-компаний очень много в LinkedIn, поэтому продвижение должно было стать успешным.
Перед началом работы мы долго согласовывали стратегию и определялись с целевой аудиторией. Решили начать с поиска клиентов на русскоязычном пространстве. Целевая аудитория — аутсорсинговые IT-компании, работающие на англоязычный рынок.
Для повышения вероятности отклика на наши запросы разбили целевую аудиторию на 2 сегмента:
- Компании, у которых есть отдел маркетинга.
- Компании без отдела маркетинга.
В первом случае наше предложение — освободить время важных специалистов в компании и дать более быстрый результат. А для компаний без отдела маркетинга разработали другой оффер — «привлеки профессиональное агентство по цене зарплаты CMO».
Потом подготовили профили CEO и CMO агентства. До этого профили не были активными, поэтому мы наполняли их контентом, указывали компетенции, оформляли.
Собрали базы. Нам нужно было собрать 2 базы потенциальных клиентов: для рассылки с профиля CEO и для рассылки с профиля CMO.
В первую базу мы собрали 300 профилей CEO IT-компаний — русскоязычных и из СНГ. А во вторую — аккаунты CMO IT-компаний. Это почти всегда положительно влияет на конверсию, потому что руководителям одного порядка и одной должности обычно гораздо легче о чем-то договориться.
Собирали тоже автоматизировано: сначала спарсили много-много профилей с помощью инструментов парсинга, а потом дали их на фильтрацию проджект-менеджеру агентства.
Написали тексты сообщений. Важно понимать, что в LinkedIn нельзя выстраивать «цепочки» сообщений — можно просто в одностороннем порядке что-то высылать: поэтому мы разработали несколько типов сообщений для разных сегментов.
Получили результат. За месяц работы мы разослали письма в 600 компаний и получили очень много откликов — так много, что агентство на своей стороне не успевало обрабатывать лиды и поставило работу на паузу. Еще через месяц 3 готовых клиента внесли предоплату и начали сотрудничать.
Если хотите получить такой же результат или даже превзойти его, обращайтесь в Salesnotes. Мы покажем, как проводить аутрич в LinkedIn: эти знания останутся в вашей компании, и вы в любой момент сможете установить контакт с потенциальными клиентами. Оставьте заявку на сайте Salesnotes, чтобы заказать услугу.
Читайте другие статьи по теме:
Лидогенерация в сфере B2B
Как искать клиентов в LinkedIn: пошаговая инструкция и кейс
Как составить идеальный профиль клиента, дотянуться до него и продать — что такое ICP и как его определить