Как найти ЛПР в EdTech: практическое руководство по выходу на нужных людей и росту B2B-продаж

Рынок EdTech в B2B растёт, но конкуренция за внимание корпоративных заказчиков и онлайн-школ усиливается. Ключ к предсказуемым продажам — системный поиск лиц, принимающих решения (ЛПР), и работа не с «абстрактной компанией», а с конкретным комитетом закупки. Ниже — пошаговый план, типовые ошибки и способы ускорить процесс.

Кто считается ЛПР в EdTech

Внутри одной компании решение почти всегда коллективное (buying committee). Встречающиеся роли:

Корпоративный сектор: руководитель обучения/Corporate Learning, HR/HRD, директор по ИТ, финдиректор (утверждение бюджета).
Онлайн-школы: руководитель методического отдела, ведущие методисты, технический директор/DevOps, продюсер направления, владелец бюджета.

Подготовка перед поиском

ICP: зафиксируйте тип компании, размер, продуктовую модель (LMS/LXP/курсы/вебинары), рынок (RU/CIS/EEA), стек (Zoom/Meet/внутр. платформа).
Гипотезы входа: например, «корпоративные университеты 2000+ сотрудников, где обучают продавцов и техподдержку».
Сигналы (триггеры): запуск новых программ, набор удалённых сотрудников, релиз мобильного приложения, смена платформы вебинаров, выход на новый регион.

Два подхода: ручной и автоматизированный

Ручной: соцсети и проф-площадки (LinkedIn, VK, Tenchat, профильные Telegram-чаты, сайты компаний: «О нас», «Команда», «Вакансии»), участие ивентов.

Автоматизированный: email-поиск и обогащение профилей, корпоративные базы, парсинг открытых источников, фильтры по должностям и индустриям.

Для ускорения можно использовать Coldy — подбор сегментов, базы и автоматизация касаний.

Пошаговый план: пример для «EduStream» (условная платформа видеозанятий)

Направление 1 — Корпорации (обучение сотрудников)

Составьте список компаний с корпоративным обучением (банк, ритейл, телеком, индустрия).
В LinkedIn/сайтах найдите HR/HRD, руководителей обучения, ИТ-контактов.
Проверьте «вторичных» ЛПР: методологи, владельцы продуктов обучения, финансы.
Зафиксируйте карту влияния: кто инициирует, кто бюджетирует, кто «вето».

Направление 2 — Рейтинги и каталоги онлайн-школ

Соберите топ-школ по отрасли/нишам (языки, аналитика, DevOps, продажа B2B).
Найдите руководителей методических отделов и технических директоров.
По необходимости — подберите почтовые паттерны (имя.фамилия@домен и т. п.) и подтвердите через валидаторы.

Направление 3 — Сообщества и мероприятия

Подберите профильные Telegram-чаты и ассоциации (методология, e-learning, L&D).
Ищите лендинги конференций/вебинаров — в программах часто есть спикеры с контактами.
На сайтах EdTech-компаний проверьте разделы «Команда/О нас» — у EdTech-игроков они обычно прозрачные.

Направление 4 — Если «не заходит»

Пресс-релизы о партнёрствах/смене платформ.
Вакансии (часто упоминают руководителей и стек).
Отзывы студентов/корп-заказчиков (имена менеджеров и продуктов).

Как «заходить» к ЛПР

Сначала контекст: чем пользуются сейчас (Zoom/Meet/внутр. платформа/LMS), устраивает ли качество/аналитика/стоимость/локализация. Узнать можно через сотрудников, выпускников, публичные кейсы, демо-записи.
Далее — сравнение: где вы объективно сильнее (цена TCO, локализация, интеграции 1С/LMS, безопасность, запись и аналитика, SSO, SLA).
Письмо/касаний цепочка: коротко про триггер → предположение о боли → конкретное улучшение и как проверить (15-мин демо/PoC на 1 группе). Не продавайте «в лоб» в первом письме — предлагайте безопасный следующий шаг.

Типовые ошибки

Искать одного «идеального» ЛПР. В EdTech решение коллективное — заходите на 3–5 ролей параллельно.
Контакт без контекста. Email без понимания задач роли = низкая релевантность. Мини-исследование перед контактированием обязательно.
Массовая рассылка без итераций. После 50–100 касаний с низкой конверсией меняйте сегмент/оффер/триггеры, а не «жмите сильнее».
Слишком широкий сегмент. Начинайте узко (например, корпоративные университеты 1000–5000 сотрудников с вебинарами 2+ раз/неделю).
Не отслеживать динамику. Роли/структуры в EdTech меняются быстро — освежайте базу и новости каждые 2–4 недели.

Мини-чек-лист первого цикла (2–3 недели)

ICP и 2–3 гипотезы входа.
200–300 контактов (3–5 ролей на компанию).
2-ступенчатая цепочка писем + 1 «социальное» касание (LinkedIn/TG).
Триггеры для персонализации: новый курс/набор, смена платформы, расширение географии, мобильная версия, найм методистов.
Метрики: открытие ≥ 55%, ответы ≥ 8–12%, конверсия в звонок ≥ 3–5%.
Ретроспектива → корректировка сегмента/оффера/тем и CTA.

Чем ускориться на практике

Инструменты поиска/обогащения и построения сегментов. Удобно использовать Coldy для отбора по ролям/индустрии и автоматизации касаний.
Библиотека шаблонов SalesNotes для писем и скриптов — основу адаптируйте под конкретный триггер и роль.
PoC-формат вместо «сразу внедрения»: 10–14 дней на пилот с одной группой/курсом и понятными метриками (доля подключений, отвал, NPS, время модерации).

Итог

Стабильные B2B-продажи в EdTech начинаются с карты влияния внутри клиента, узкого сегмента и регулярных итераций. Работайте не «по компаниям», а по ролям, используйте триггеры, проверяйте контекст, и автоматизируйте сбор/рассылку там, где это ускоряет цикл — без потери качества персонализации.

Как мы работаем в Salesnotes

Мы не «ведём кампанию вместо вас» — мы ставим лидогенерацию внутри вашей команды. Обучаем всем этапам: стратегия, базы, персонализация, домены и прогрев, цепочки писем, метрики. Даём рабочие шаблоны и AI-инструменты, контролируем качество, а через 1–2 месяца вы самостоятельно масштабируете канал — без подрядчиков.

Работа руками ваших сотрудников под нашим контролем.
Знания и база шаблонов остаются у вас навсегда.
Делимся практиками, о которых не говорят агентства.
Даём вспомогательные AI-инструменты SalesNotes для ускорения подготовки кампаний.

Нужна система B2B-лидогенерации или аудит текущих рассылок? Оставьте заявку на сайте — договоримся о коротком созвоне, посмотрим ваши кейсы и спланируем пилот.

Как найти ЛПР в EdTech: практическое руководство по выходу на нужных людей и росту B2B-продаж