Выход на ЛПР в B2B: практическое руководство и рабочие инструменты
Выход на лиц, принимающих решения (ЛПР), — одна из самых сложных задач в B2B-продажах. Даже сильное предложение может остаться без внимания, если вы не смогли достучаться до нужного человека. В статье разбираем, кто такие ЛПР, как их искать, какие каналы реально работают и какие инструменты помогут ускорить процесс.
Кто такой ЛПР в B2B
ЛПР — это человек, который принимает финальное решение: покупать или нет. Но важно понимать: в B2B это почти всегда не один человек, а целая группа (buying committee).
Обычно в процесс вовлечены:
Ошибка многих продажников — пытаться пробиться к одному «идеальному» контакту. На практике нужно строить карту влияния внутри компании и заходить сразу через несколько ролей.
Обычно в процесс вовлечены:
- Инициатор — тот, кто первым заметил проблему и начал искать варианты.
- Влиятель — эксперт или руководитель, мнение которого учитывает ЛПР.
- Бюджетный владелец — контролирует деньги и согласует расходы.
- Закупщик — оформляет контракт по формальным процедурам.
- ЛПР — человек с правом финального голоса.
Ошибка многих продажников — пытаться пробиться к одному «идеальному» контакту. На практике нужно строить карту влияния внутри компании и заходить сразу через несколько ролей.
Почему не работает «просто позвонить»
Многие до сих пор начинают с холодных звонков. Проблема в том, что в 2025 году у руководителей ситуация такая:
Даже если вы дозвонились, чаще всего услышите: «Пришлите на почту» или «Мы подумаем».
Вывод: звонок без подготовки — почти гарантированный отказ. Работает только комбинация: подготовка базы → персонализированное письмо → звонок уже по тёплому следу.
- десятки звонков в день,
- незнакомые номера почти никто не берёт,
- автоответчики и ассистенты фильтруют общение.
Даже если вы дозвонились, чаще всего услышите: «Пришлите на почту» или «Мы подумаем».
Вывод: звонок без подготовки — почти гарантированный отказ. Работает только комбинация: подготовка базы → персонализированное письмо → звонок уже по тёплому следу.
Где искать ЛПР
Универсального канала нет. ЛПР-ы распределены по разным площадкам, и задача продавца — использовать несколько каналов одновременно.
- LinkedIn — основной инструмент для международных сделок и IT. Подходит для поиска и первого касания. Но важно не писать в лоб, а добавлять ценность.
- Telegram — хорошо работает в РФ и СНГ. Можно находить нужных людей через чаты и тематические каналы. Спамить в личку — бесполезно, но аккуратное сообщение после косвенного контакта может сработать.
- Email — проверенный канал, который до сих пор показывает самую стабильную конверсию. Главное — валидная база и персонализация писем.
Сервисы для поиска контактов
В России можно использовать следующие инструменты:
Главное — не просто собрать список адресов, а убедиться, что контакты принадлежат именно тем людям, кто влияет на решение.
- Контур.Компас — самая большая база компаний с фильтрацией по ОКВЭД, вакансиям, участию в тендерах и другим параметрам. Подходит для системного поиска.
- Saby Profile — альтернатива с возможностью находить компании по сфере деятельности и регионам.
- 2GIS Data — база с ручной верификацией операторов. Данные актуальные, можно выгружать выборки любого размера.
- DaData — помогает валидировать контакты и приводить их к единому формату.
Главное — не просто собрать список адресов, а убедиться, что контакты принадлежат именно тем людям, кто влияет на решение.
Как понять, что вы общаетесь с ЛПР
Признаки:
Совет: всегда старайтесь «подняться» по иерархии. Лучше написать CEO или коммерческому директору, чем неделями вести переписку с рядовым менеджером.
- ЛПР говорит: «мы планируем», «нам нужно», «в этом квартале делаем».
- Исполнители формулируют иначе: «я уточню», «нам нужно согласовать».
- Если сомневаетесь — спросите напрямую: «Вы принимаете решения по таким вопросам?»
Совет: всегда старайтесь «подняться» по иерархии. Лучше написать CEO или коммерческому директору, чем неделями вести переписку с рядовым менеджером.
Как зацепить ЛПР с первого касания
ЛПР получает десятки сообщений в день. Чтобы вас заметили, письмо должно быть:
- коротким,
- конкретным,
- персонализированным.
Персонализация: что работает
- Упоминание события в компании: релиз, найм, открытие филиала.
- Ссылка на пост или интервью ЛПР.
- Общие точки: знакомый, чат, конференция.
Ошибки, которые мешают
- Шаблонные письма без ценности.
- Сухой корпоративный язык.
- Попытка «продать» в первом касании.
- Длинные тексты без конкретики.
- Заголовки без смысла («Предложение сотрудничества»).
Инструменты для автоматизации
Чтобы не тратить время на ручную рассылку и не забывать про follow-up, используйте сервисы:
Автоматизация экономит ресурсы, но всегда дополняйте её персонализацией.
- Coldy — инструмент для холодных рассылок в РФ: автоматическая отправка, фоллоу-апы, прогрев домена, встроенный AI для текстов.
- Instanly.io, Lemlist, Reply.io — больше подходят для международных кампаний.
Автоматизация экономит ресурсы, но всегда дополняйте её персонализацией.
Итог
Выход на ЛПР в B2B — это не разовое действие, а системный процесс. Важно:
Холодные письма могут быть как бесполезным спамом, так и каналом, который приносит сделки на миллионы. Всё зависит от того, как выстроен процесс.
- работать с картой влияния внутри компании,
- использовать несколько каналов одновременно,
- писать коротко и персонализировано,
- подключать автоматизацию и AI для скорости.
Холодные письма могут быть как бесполезным спамом, так и каналом, который приносит сделки на миллионы. Всё зависит от того, как выстроен процесс.
Как работает Salesnotes
Мы показываем, как выстроить B2B-лидогенерацию внутри компании:
Хотите проверить гипотезу или отстроить процесс? Заполните форму на сайте, и договоримся о коротком созвоне.
- обучаем сотрудников всем этапам,
- даём рабочие шаблоны и чек-листы,
- подключаем AI-инструменты для ускорения подготовки кампаний,
- контролируем процесс и доводим до первых встреч.
Хотите проверить гипотезу или отстроить процесс? Заполните форму на сайте, и договоримся о коротком созвоне.