Лидогенерация в B2B помогает компаниям привлекать новых В2В-клиентов и повышать продажи товаров и услуг. Существует много способов поиска лидов — запуск рекламных кампаний в интернете, холодные звонки, аутрич-письма и т. д. Поэтому важно найти подходящий именно для своего бизнеса, который поможет достичь цели максимально быстро. Если хотите протестировать доступный и эффективный инструмент, обращайтесь в Salesnotes. Мы помогаем запускать аутрич-рассылки с высокой конверсией и обучаем этому B2B-компании.
Что такое лидогенерация в B2B
В маркетинге (а у кого-то, кстати, это относится к продажам) лидогенерация B2B — процесс привлечения лидов. Лид в B2B — это представитель компании, который проявил интерес к бизнесу, оставил свои контакты для связи и с некоторой вероятностью может выйти на сделку. Но это еще не готовый В2В-клиент, а лишь тот, кто готов узнать больше о вашем предложении.
Процесс лидогенерации включает разные методы, техники и подходы, которые повышают узнаваемость бренда, доверие к нему, осведомленность B2B-клиентов о бизнесе. Показывают целевой аудитории, как именно компания может решить их проблемы. Без лидогенерации не будет потенциальных B2B-клиентов. Иными словами, без поиска лидов невозможно существование любой компании.
Тщательно составленная стратегия лидогенерации помогает бизнесу получать новых B2B-клиентов, а также:
лучше узнать свою целевую В2В-аудиторию;
понять, какие методы привлечения В2В-клиентов наиболее эффективные;
сделать бренд более узнаваемым среди потенциальных В2В-лидов;
исключить нерелевантные каналы продвижения и сэкономить бюджет;
масштабировать бизнес, открывать для компании новые рынки — онлайн и офлайн;
получать контакты потенциальных В2В-клиентов для своей базы;
увеличивать процент конверсии;
повышать выручку компании.
Также процесс генерации лидов в B2B позволит поставить продажи на поток и регулярно закрывать все больше сделок.
В чем особенности лидогенерации в B2B
Поиск лидов в B2B имеет свои особенности, которые важно учитывать. Так, бизнес предлагает продукт не частному лицу, а компании. При таком подходе больше барьеров. Например, решение о покупке товара или заказе услуги часто принимает не один человек, а несколько лиц.
Процесс поиска лидов в B2B требует постоянного мониторинга результатов и корректировки стратегии. Важно следить, как потенциальные B2B-клиенты реагируют на предложения, и оперативно вносить изменения. Необходимо тестировать разные гипотезы, чтобы понять, какие работают эффективнее и приносят больше продаж.
Еще одна особенность: чтобы получать новые В2В-лиды и совершать больше продаж в B2B, важна персонализация. Нельзя просто написать или позвонить потенциальному B2B-клиенту и выдать ему шаблонное сообщение. Важно обращаться к человеку по имени, описать проблему, характерную именно для него. Только в таком случае повышается вероятность продажи. О том, как правильно писать холодные письма для привлечения B2B-лидов, читайте здесь.
Какой способ лидогенерации в B2B наиболее эффективный
Существует много методов по поиску лидов для B2B-бизнеса. Можно запустить рекламу в интернете, социальных сетях, совершать холодные звонки. При правильном подходе хороший результат показывают холодные рассылки в В2В компании (аутрич-рассылки).
Аутрич-рассылка — это отправка персонализированных писем потенциальным В2В-клиентам. В них описывается решение проблемы, актуальное именно для адресата. Например, руководитель отдела наверняка заинтересуется сервисом, повышающим эффективность работы сотрудников именно его отдела.
Многие думают, что рассылки по электронной почте не работают. Однако это не так. Все на работе пользуются электронной почтой. Поэтому вероятность того, что ваше письмо откроют и прочитают, высока, если к этому подойти с должным профессионализмом.
Лидогенерация B2B через outreach-рассылки имеет несколько преимуществ. Рассмотрим основные:
1) Персонализация. Outreach-рассылки позволяют настраивать сообщения для конкретных В2В-клиентов, учитывая их потребности и контекст. Персональные письма повышают шансы получить положительный ответ, установит контакт и превратить пользователя в B2B-лида.
2) Прямое взаимодействие. Email-outreach позволяют наладить прямой контакт с потенциальными B2B-клиентами. Данный способ может повысить эффективность коммуникации и сократить время, затрачиваемое на лидогенерацию. Иными словами, вы быстрее получите нужный результат.
3) Масштабирование. Если правильно определить и сегментировать целевую аудиторию, холодные аутрич-рассылки можно адаптировать для большого количества потенциальных В2В-клиентов.
4) Доступная стоимость. По сравнению с другими инструментами лидогенерации, аутрич-письма требуют меньше затрат. Так, вам потребуется сервис, который автоматически отправляет сообщения и ещё ряд сопутствующего софта, стоимость которого суммарно не превышает 25.000 RUB в мес
5) Анализ результатов. Отследить результаты аутрич-рассылок несложно. Например, можно видеть, кто открыл письмо, ответил на него. Анализ показателей позволяет сосредоточить усилия на наиболее перспективных В2В-лидах.
6) Гибкость. Outreach-рассылки можно тестировать и корректировать даже после запуска, чтобы повысить эффективность работы.
Более подробно о том, как правильно настраивать и запускать холодные email-рассылки, читайте в этой статье.
Как начать лидогенерацию с помощью аутрич-рассылок
Вот несколько советов, которые помогут начать поиск лидов в B2B-бизнесе с помощью аутрич-рассылки:
1) Точно определите целевую аудиторию. Разделите базу адресов на сегменты, чтобы протестировать базу адресов. Не стоит отправлять одинаковые письма менеджеру по продажам, HR-специалисту и руководителю отдела: у них разные потребности и интересы.
2) Придумайте привлекательный оффер. В каждом сообщении кратко и по существу описывайте свои предложения. При составлении оффера отталкивайтесь от «болей» получателя письма.
3) Подготовьте домен. Создание нового домена и новых почтовых ящиков — один из важнейших этапов перед тем как начать отправлять письма. Воспользуйтесь специальным сервисом, который «прогреет» домен. Он сам подключится к почте, начнет посылать сообщения, отвечать на них, распределять по папкам. Это поможет избежать попадания писем в папку «Спам».
4) Персонализируйте письма. Как мы уже сказали, персонализация — важная составляющая поиска лидов в B2B. Поэтому в письме важно обращаться по имени, нужно знать должность адресата, точное название компании.
5) Позаботьтесь о качестве контента. Убирайте всю «воду» из текстов и не давайте лишних подробностей. Например, в первом письме не стоит упоминать регалии компании, количество продаж в этом году, кейсы.
6) Отслеживайте результаты и меняйте рассылку в зависимости от ответов. Корректируйте письма, если видите, что лидогенерация не дает ожидаемых результатов.
7) Оставляйте свои контакты и ссылки на социальные сети. Контакты нужны, чтобы потенциальный B2B-клиент мог связаться с вами удобным способом. А страницы в Instagram, LinkedIn помогут убедиться в том, что вы реальный человек.
Для успешного поиска лидов в B2B через аутрич-рассылку нужно учитывать много нюансов. Чтобы узнать их, приходите на обучение от Salesnotes. Мы научим собирать и сегментировать базу B2B-клиентов, готовить домены к рассылке, писать тексты, которые работают и помогают получать больше продаж. Вы сможете сами отправлять outreach-письма и отслеживать результаты. Получите инструмент, который останется с вами навсегда: ваша компания сможет использовать его в любой момент, чтобы решить бизнес-задачи. Если хотите заказать услугу, оставьте заявку на сайте, и мы свяжемся с вами, ответим на все вопросы и подробнее расскажем об обучении.