Автоматизирую привлечение B2B клиентов из СНГ, Европы и США

Кейс: Как консалтинговой компании внедрить email-автоматизацию за 5 недель и получить 13 лидов в первые 2 дня

В нише консалтинга продавать в холодную достаточно сложно. При чеке от нескольких сотен до десятков миллионов рублей, большую роль играет доверие. Однако email-автоматизация показывает отличные результаты в этой нише. За первые 2 дня рассылки мы получили 13 лидов при чеке от 500 000 до 5 000 000 ₽. И при этом обработали лишь часть собранной базы. 

Особенности клиента

  • Консалтинговая компания.
  • Направление работы –помощь IT-стартапам в развитии с привлечением государственной поддержки.
  • Чек услуги – от 500 000 до 5 000 000 ₽.
  • Основной канал привлечения клиентов – сайт, рекомендации, партнерка.

Ко мне обратился руководитель отдела продаж. Он многократно пытался выходить на потенциальных клиентов в холодную через email-рассылки. Но стабильного ожидаемого результата добиться не удалось.

Особенность сотрудничества – у клиента уже был опыт работы с софтом по автоматической рассылке писем и навыки разработки текстов. Также имелись готовые домены для рассылки. Это позволило пропустить некоторые этапы и работать в экспресс-формате.

Задача

Задача – создать и запустить автоматическую email-рассылку на холодную базу IT-компаний. Получать стабильный прогнозируемый поток лидов с рассылки.

Мы работали в экспресс-формате – вместо 8 недель на создание и запуск рассылки было выделено 5. Мы сэкономили 3 недели за счет:
  1. Наличия домена, который использовался для рассылки.
  2. Высокого приоритета задачи для клиента и готовности вкладывать максимум времени в ее реализацию – вместо 1-й встречи в неделю мы проводили 2.

Обычно я рекомендую создавать для рассылок отдельный домен. Затем на его основании регистрировать новые почтовые ящики и выделять время на их «прогрев». Это существенно снижает вероятность попадания писем в СПАМ. Но в данной ситуации клиент осознанно взял риск на себя, и рассылку мы запускали с использованием действующего домена. Поэтому тратить время на создание и прогрев новых почтовых адресов не требовалось.

Сбор базы

Для сбора базы мы использовали сервис Spark. 

  1. Установили ряд критериев для отбора компаний – точные цифры по определенным показателям, которые говорят о потенциальном интересе к услуге.
  2. Сделали выборку компаний с учетом показателей первого этапа.
  3. Выгрузили список IT-компаний с учетом важных для нас цифр.

Важный нюанс – клиент очень хорошо знает, кто его целевая аудитория и по каким параметрам отбирать потенциальных клиентов. Поэтому у нас получилось собрать действительно качественную базу.

За первую неделю составили базу на 500 компаний. Для продолжения работы этого было вполне достаточно.

Создание домена и подготовка почтовых ящиков

Как я написал выше, домен и почтовые ящики для рассылки у клиента уже были. Поэтому мы пропустили этот этап. Однако важно понимать, что это довольно рисковый шаг. Всегда есть вероятность подпортить репутацию домена «в глазах» почтовых сервисов. Ее восстановление требует много времени и сил. Однако клиент взял на себя этот риск.

Подготовка текстов

3-й шаг – написание текстов. Мы согласовали форму подачи контента и структуру писем, я дал рекомендации по разработке текста для писем – от правил создания заголовков до использования ссылок. Письма были написаны  отлично благодаря двум основным факторам:

  1. Четкое понимание болей своей целевой аудитории. Составленные письма полностью отвечали ее потребностям и доносили выгоды сотрудничества. 
  2. Персонализация. Мы предусмотрели, чтобы цифровые показатели, которые мы собрали на одном из предыдущих этапов, автоматически подставлялись вместо переменных, прописанных в текстах. Таким образом, предложение о сотрудничестве для каждой из компаний было составлено с учетом их собственных данных.

В результате письма рассылки получились персонализированными. 95% получателей, на мой взгляд, никогда бы не догадались, что это автоматизированная рассылка.

Подбор софта для рассылки и технические настройки

Перед запуском нужно было подобрать софт, который подходит для автоматизации рассылки в B2B-сегменте и учитывает запрос моего клиента. Задачей было минимизировать зависимость от оплаты иностранными картами и платить за использование российской картой. 

В результате мы выбрали новый софт, который еще находился на стадии бета-тестирования. В процессе настройки возникало множество нюансов, но мы успешно с ними справились. 

Далее проводились предварительные тесты. Нужно было проверить, как наше письмо отображается, с какой частотой попадает в папку «Входящие». После того, как убедились, что письма приходят и не попадают в СПАМ или папку «промо», приступили к запуску рассылки.

Запуск рассылки

У нас уже была готова база из 500 отобранных IT-компаний. Мы выгрузили ее в софт и начали рассылку.

Вот какие цифры мы получили:

  • 1-й день – отправлено 67 писем, получено 14 ответов;
  • 2-й день – отправлено 124 письма и получено 15 ответов.

Результаты

Результат нашей совместной работы превзошел ожидания клиента. За первые 2 дня рассылки мы получили 13 лидов. Positive reply rates (процент положительных ответов) составил 5-12%. Это в несколько раз выше среднего показателя по рынку.
Примеры ответов:
Клиент очень доволен, учитывая, что чек компании – от 500 000
до 5 000 000 ₽. За несколько дней рассылки заказчик получил лидов на общую сумму около
35 000 000 ₽. Часть из них станет его реальными клиентами. 

Одна из ключевых выгод проделанной работы – заказчик получил рабочий инструмент по привлечению лидов в холодную. Понимание, как им пользоваться с высокой эффективностью. Дальше ему остается только собирать новые базы, корректировать воронку, получать новых лидов и оценивать результаты. 

Отзыв клиента

Получите персональное предложение по решению своей задачи

1
Нажмите на кнопку и заполните форму
2
Я свяжусь с вами в течение рабочего дня
3
Обсудим вашу задачу, варианты и стоимость решения
4
Я подготовлю для вас персональное коммерческое предложение