Кейс: Как компания из сферы инфобезопасности через 2 недели после запуска Email Outreach получила 16.6% reply rate, 15 B2B лидов и 2 пилотных проекта

Подробнее о том, как мы получили такой результат, как шла работа, с какими сложностями пришлось столкнуться и что в итоге получилось, рассказываю в этом кейсе.

• Крупная IT-компания по информационной безопасности, резидент «Сколково».
• С помощью собственного стека технологий анализирует трафик и защищает онлайн-ресурсы клиентов от ботов и DDoS-атак.
• Клиенты — крупнейшие представители российского телеком‑рынка, государственные организации, банки, интернет‑магазины, СМИ, платежные системы и дата‑центры.

Один из ЛПРов компании подписан на мой телеграмм-канал «Заметки продавца B2B» с 2017 года. Примерно раз в полгода мы обменивались сообщениями. В августе 2023 он прочитал статью про лидогенерацию через холодные B2B рассылки и заинтересовался темой.

На тот момент в компании клиента периодически запускались ручные email рассылки с довольно громоздким текстом на ограниченное количество клиентских адресов. В остальном email лидогенерация в компании реализована не была. Мы начали обсуждать, планировать, что и как можно внедрить в компанию.

Изначально не ставилась задача достичь каких-то конкретных цифр. Основным результатом, на который рассчитывал клиент, было внедрение в компанию еще одного эффективного инструмента В2В лидогенерации.

Ключевые задачи на проект: настроить Email Outreach, обучить сотрудников всем нюансам работы, далее — запустить рассылку и оценить результаты первой кампании.

К проекту со стороны клиента было привлечено 5 сотрудников:

• сам ЛПР (он же руководитель проекта) + 2 сотрудника;
• технический специалист;
• их коллега — будущий исполнитель работы по настройке кампаний, которому было поручено наблюдать за действиями ЛПР, чтобы набраться необходимого опыта и научиться делать запуски самостоятельно.

В дальнейшем компания планирует привлекать к этой задаче и новых сотрудников, которых обучат «старички», уже владеющие всей информацией. После запуска первой кампании у клиента остаются все текстовые и видеоинструкции и другие полученные от меня материалы.

Большой плюс такого взаимодействия и особенность моей работы в том, что компания получает «удочку» — приобретает навык по B2B лидогенерации. Под моим руководством, с подсказками и корректировками ребята осуществляют необходимые действия сами. Это позволит им в будущем не зависеть от подрядчиков, а делать все самостоятельно — ведь сам клиент, как никто другой, прекрасно знает свой продукт и целевую аудиторию.

На проектах мы с клиентами работаем недельными спринтами, раз в неделю проводя встречи. На них мы обсуждаем то, что уже сделано, разбираемся со сложностями, совместно решаем, что можно изменить и улучшить. Также в течение каждой недели мы активно общаемся в общем чате проекта: я отвечаю на вопросы, ставлю новые задачи, проверяю результаты.

Здесь все происходило по аналогичному сценарию.

Для запуска Email Outreach клиент решил подготовить 4 базы:

• уже сформированные базы;
• лиды с конференций;
• полностью холодные контакты;
• лиды, которые пользуются определенным стеком технологий на своем сайте.

Часто клиенты ограничиваются 1–2 базами, а здесь получилось целых 4 варианта. Забегая вперед, уточню: поскольку запуск был в начале декабря, для первых тестов мы использовали только одну базу — «Лиды с конференций». Работа с оставшимся 3-мя базами была запланирована на февраль.

Я всегда слежу за тем, чтобы процесс не затягивался:

Под каждую базу клиентом были написаны тексты для рассылки.

На этом этапе я также обязательно даю обратную связь:

Параллельно сбору баз мы осуществляли техническую подготовку.

Как я уже упоминал выше, в крупных компаниях процедура согласования любых, даже небольших шагов довольно долгая. Кстати, часто именно это становится для таких клиентов препятствием к внедрению Email Outreach. Чтобы ускорить работу, я в таких случаях могу пойти навстречу и помочь с оформлением домена:

Далее сотрудник, отвечавший за техническую часть, занялся софтом для B2B-рассылки:

Все настройки, сделанные клиентом, я всегда проверяю сам:

С моей помощью сотрудники компании смогли успешно запустить Email Outreach, и вот какие результаты мы получили за 2 недели:

Первая кампания была запущена на 207 адресов. Мы получили довольно высокий reply rate (показатель ответов) — 16,6%, 15 B2B лидов и 2 клиента в стадии пилота сервиса.

Ниже примеры ответов на письма:

Ожидания клиента полностью оправдались. Сотрудники компании разобрались в том, как работает каждый этап внедрения Email Outreach, и теперь используют полученные знания для рассылок по базам, собранным после каждого профильного мероприятия. Следующие кампании ребята планируют запустить по своим внутренним базам, базам «Контура» (сервис поиска клиентов для В2В) и LinkedIn.

Благодаря нашей совместной работе по составлению писем сотрудники стали размещать на сайте компании профильные статьи для более эффективного взаимодействия с той или иной целевой аудиторией.