Кейс: как интегратор B2B SaaS-продукта для театров перешел от ручных продаж к системе и получил 12 клиентов за 3 месяца

В B2B-продажах часто на достойный результат нужно работать месяцами. Проверяешь гипотезы, экспериментируешь, пробуешь разные подходы. Но иногда все происходит гораздо быстрее. Написал холодное письмо всего на 20 получателей — и сразу получил 2 новых клиента.

Для клиента такой результат стал в хорошем смысле триггером. Он увидел, что продажи можно масштабировать, и мы пошли дальше. За три месяца полностью систематизировали процесс продаж, который теперь работает без постоянного участия собственника.

«Темза» — российская система для управления театрами, филармониями, домами культуры. Продукт помогает вести учет билетов, зрителей, мероприятий и финансов.

Я познакомился с собственником компании на своем выступлении про холодные рассылки. На тот момент он занимался только входящими заявками, активных продаж не было. При этом за три года владелец сам закрыл более 200 сделок. Это важный момент: продукт уже был валидирован рынком, проблема была не в низком спросе, а в системе продаж.

В конце 2025 года владелец «Темзы» попросил меня помочь написать одно холодное письмо. Выборка была небольшой — всего 20 театров. Мы отправили письма, результат пришел быстро: 3 встречи и 2 новых клиента.

После теста стало понятно — канал работает, но масштабировать его в текущем виде не получится. Процесс продаж в компании был хаотичным: заявки терялись, часть лидов не обрабатывалась, так как собственник занимался другими задачами бизнеса, прозрачной воронки не было.

Чтобы выстроить процесс продаж в компании, нужно было решить несколько задач: 
• найти человека, который возьмет на себя продажи,
• настроить понятные процессы, чтобы лиды не терялись,
• сделать систему, которая работает без ежедневного участия собственника,
• запустить дополнительный канал — холодные рассылки.

После удачной рассылки на 20 театров решили двигаться именно в этом направлении.

Договорились с собственником поработать не только с письмами, но и в целом над процессом продаж. Раз в неделю встречались: обсуждали, что уже сделано, какие задачи стоят на следующую неделю и где нужна моя помощь.

Владелец компании раньше не управлял продавцами, поэтому пригодился мой опыт в этой области. При этом собственник продолжал заниматься развитием продукта и стратегическими вопросами компании.

Такой формат позволил двигаться быстро и без лишних задержек. Я помогал с наймом менеджера, составлением вакансии и мотивации, настройкой amoCRM через подрядчика, запуском холодных рассылок и созданием регламентов. Клиенту не приходилось постоянно держать руку на пульсе продаж. Он видел прозрачную картину и мог сосредоточиться на других задачах.

Мы решили не размещать вакансию на обычных джоб-сайтах. Вместо этого опубликовали ее в моем Telegram-канале «Заметки продавца B2B». За 2 дня пришло более 40 откликов. Мы отобрали кандидатов и провели 8 собеседований.

Вакансию делал сам полностью с нуля. Помог продумать систему мотивации, четкие точки контроля на испытательный срок, составить текст. Потом лично отсматривал все резюме и договаривался с клиентом о времени собеседования.

В итоге мы нашли человека, который подходил под наши требования. Это был не классический менеджер по продажам, а скорее менеджер по развитию. Он должен был заниматься не только холодными продажами, но и участвовать в мероприятиях, помогать улучшать продукт и маркетинг.
Новый сотрудник вышел на работу в начале января. Забегая вперед, скажу, что к марту он успешно прошел испытательный срок. За это время выполнил KPI по встречам и продажам, перевыполнил максимальный план марта и подписал 6 годовых договоров вместо запланированных 5. Менеджер также сформировал воронку лидов на апрель, которая позволяет закрыть план следующего месяца. А ещё — выступил на конференции и начал развивать продукт на белорусском рынке театров.

После выхода менеджера требовалось быстро собрать рабочую систему продаж. На старте у клиента amoCRM уже была, но фактически не использовалась как инструмент продаж. Это был скорее склад контактов, которым никто и никак не занимался.

Что делали:

1. аудит процесса продаж: что уже работает, что можно улучшить, что собственник хочет увидеть. Выяснилось, например, что необходимо разделить логику процесса для разных типов лидов. А еще оказалось, что чаще всего клиенты отпадали в промежутке между тестом системы и подписанием договора — эту критическую точку нужно было аналитически подсветить.

2. искали подрядчика, который должен был настроить процессы в amoCRM так, чтобы все работало и отвечало потребностям трех сторон: владельца бизнеса, менеджера и меня, как контролирующего процесс. Отыскать профессионального и недорогого интегратора — непростая задача, так что собственник сэкономил на этом много нервов.

Подрядчик доработал систему. Он настроил отдельные воронки для входящих и исходящих лидов, для рекомендаций и «теплых» контактов, сделал аналитику по конверсиям. Привязал почту и Telegram, чтобы личные сообщения собственника тоже попадали в систему. Убрал «висящие» сделки без задач (чтобы никто не забывал про клиентов), добавил автонапоминания и обязательные поля — например, причины отказов.

3. подготовили для подрядчика ТЗ на основе аудита. Я в целом вел всю коммуникацию с интегратором, чтобы не отвлекать собственника.
Сам клиент подключился, когда все уже было готово. Мы настроили систему так, чтобы он сразу видел главные метрики. После этого мы не только смогли искать новых клиентов, но и подтянули тех лидов, с которыми у собственника уже был контакт, но до которых не доходили руки.

Следующий шаг — выстроить исходящий поток. До этого рассылки в компании практически не использовались системно. У менеджера было лишь базовое понимание процесса, поэтому здесь я подключился максимально плотно.

За январь мы:

• собрали базу из 240 театров,

• подготовили и адаптировали письма,

• настроили процесс отправки.

Часть задач я сознательно брал на себя, чтобы не перегружать нового сотрудника и быстрее получить первые результаты. Это сработало: первая сделка у него случилась уже на второй неделе. Хотя это был входящий лид, для адаптации такое событие важно — появляется уверенность, что продукт продается.

В итоге в этой кампании Cold Outreach было отправлено 272 письма, ответили 49 получателей. Positive reply rate составил больше 10%. А главное — компания заключила 5 договоров только с этого канала.

После запуска новой amoCRM-системы фокус сместился на качество продаж. Основные направления работы в феврале:

• разработали и обкатали процесс продажи: от получения заявки до оплаты клиентом,

• дорабатывали коммерческое предложение — сделали его более насыщенным и человечным, полностью переработали структуру КП: сделали из прайс-листа полноценный PDF-документ с болями, результатами, клиентами, с которыми сотрудничаем, и полноценным индивидуализированным предложением,

• проводили еженедельные встречи с постановкой задач, на которых разбирали операционные задачи и планировали стратегические задачи. Регулярный аудит презентаций клиентам помогал улучшить процесс продажи и скорректировать работу менеджера,

• параллельно операционке проработали касания менеджера с клиентами — разбирали звонки и сообщения

Задача была в том, чтобы повысить конверсию: упростить подачу, сделать коммуникацию более живой и понятной, обкатать бизнес-процесс для последующего масштабирования и оцифровки документации. Параллельно я погружался в продукт и реальные сценарии продаж — без этого невозможно давать адекватную обратную связь.

Когда процесс продаж был выстроен, мы перешли к его фиксации. Вместе с менеджером начали собирать три ключевых документа:

1. регламент процесса продаж,

2. регламент проведения демо,

3. скрипты и шаблоны коммуникации.

Это решало сразу несколько задач. Менеджер лучше понимал, что и зачем делает, появилась база для масштабирования и снижался риск срыва процессов при замене сотрудника. 
Фактически к концу проекта из формата ручного управления мы перешли к системе, которую можно масштабировать.

За три месяца удалось перейти от хаотичных продаж к управляемой системе. 
На выходе собственник получил полностью оцифрованный процесс продаж в amoCRM, прозрачную воронку с понятными конверсиями, обученного и мотивированного менеджера.

Владелец «Темзы» может продолжать контролировать продажи, но уже больше в режиме наблюдателя, при этом перестать терять лиды и более точно прогнозировать выручку.
Важный сигнал — менеджер и собственник очень довольны сотрудничеством, видят рост и перспективу. Это обычно хороший индикатор того, что система работает, а не держится на ручном управлении.

Если вам тоже нужно перейти от хаотичных ручных сделок к работающей системе — пишите мне в телеграм: @Altunin.