Кейс: Как сервис электронного документооборота из Казахстана начал получать лидов на 4-й день запуска Email Outreach c positive reply rate 4%

Запуск Email Outreach для рынка Казахстана по сути ничем не отличается от запуска для рынка России или Беларуси. Правда, есть свои нюансы по сбору и обработке баз, но с ними мы успешно разобрались в процессе работы. Это мой первый проект для компании из Казахстана, и он принес неплохие результаты для клиента.

Первая кампания по внедрению Email Outreach принесла 14 лидов за 3 недели, причем 1-й лид пришел уже на 4-й день после начала рассылки. При этом мы получили отличные показатели по ключевым метрикам:

• reply rate (показатель ответов) — 16,2%;
• positive reply rate (показатель положительных ответов) — 4%.

О деталях нашего сотрудничества, его нюансах, сложностях и успехах я расскажу в данном кейсе.

• Компания, предлагающая решения для онлайн документооборота, резидент Международного финансового центра «Астана».
• Основные направления деятельности: разработка сервиса для создания шаблонов документов и их легитимное подписание с помощью государственного портала услуг eGov mobile и ЭЦП, поддержка массового подписания и массовой отправки документов, API-интеграция с Bitrix24, Google Диск, 1C, amoCRM и другими системами.
• Клиенты – телекоммуникационные и IT компании, туроператоры, медицинские центры, фитнес-клубы, образовательные организации.

До нашей совместной работы клиент пробовал запускать рассылку на 100 адресов через HubSpot, но ни одной продажи эта рассылка не принесла. После этого была сделана еще одна рассылка по самостоятельно найденной базе юрлиц, но и здесь результат был нулевой.

Обо мне один из сооснователей компании узнал в процессе поиска информации о В2В продажах. Он изучил мой телеграмм-канал «Заметки продавца B2B», купил книгу «360 заметок продавца B2B», а потом оставил заявку на консультацию.

На самом деле, при первом общении я отговорил их от внедрения рассылки: компания работала на низких чеках, поэтому привлечение клиентов через Email Outreach для них в тот период не было бы рациональным шагом.

Позднее продажи компании увеличились благодаря сотрудничеству с крупными клиентами. Руководство задумалось о новых каналах привлечения целевой аудитории. Они решили, что теперь outreach будет более эффективен, и вновь обратились ко мне.

В первую очередь клиент хотел убедиться, что email рассылка эффективно сработает в Казахстане, где использование корпоративных электронных почт менее популярно, чем, например, в российских и белорусских компаниях.

Кроме того, руководство компании четко понимало, что для предпринимателей, работающих в сфере В2В, необходимы навыки по запуску Email Outreach, поскольку они дают возможность быстро протестировать гипотезы с минимальными затратами.

Со стороны компании проектом занимались 2 кофаундера и один продакт-менеджер, которые ранее имели дело с лидогенерацией и продажами. Все они были максимально вовлечены в проект и работали с большим интересом.

Забегая вперед, скажу, что форматом работы клиент остался очень доволен. 

Помимо еженедельных встреч и постоянного онлайн-общения в специально созданном чате проекта, я присылал видеоинструкции, где пошагово объяснял действия для каждого этапа работы. Эти видео оказались для заказчика наиболее информативными и удобными.

С помощью email рассылки компания планировала протестировать 3 сегмента потенциальной целевой аудитории.

Я всегда призываю клиентов тщательно подходить к формированию баз и их подготовке для дальнейшей рассылки писем. В данном случае при работе с базами у нас поначалу возникла сложность. Дело в том, что мой курс адаптирован для российских, белорусских и международных компаний. В Казахстане же ресурсы для поиска В2В клиентов несколько другие, и эти локальные нюансы нужно было учесть при подготовке базы для Email Outreach.

Здесь наше с клиентом сотрудничество было взаимодополняющим: моя экспертиза в сочетании с их знаниями особенностей внутреннего рынка.

В итоге ребятам удалось самостоятельно найти поставщиков проверенных баз по Казахстану, и мы смогли совместно подготовить качественную базу для рассылки. Так первоначальная сложность превратилась для клиента в конкурентное преимущество:

В процессе работы команда подключила к задаче еще одну коллегу, которую планировали обучить формированию баз, в том числе при помощи моих видеоинструкций.

Доступ к видеозаписям и другим материалам останется у сотрудников компании и после завершения нашей совместной работы.

Во время каждого спринта я слежу за тем, чтобы работа шла оперативно:

Если в процессе работы возникает новая задача, с которой мне раньше встречаться не приходилось, я сначала разбираюсь во всем сам, затем делюсь информацией с клиентом:

В рабочем чате проекта клиент может задать мне любые вопросы, на которые я подробно отвечаю:

Итак, с моей помощью ребята тщательно сформировали базу и подготовили удачный текст для рассылки. По каждому этапу работы я даю клиенту обратную связь:

Во время подготовительных работ я стараюсь оптимизировать стоимость привлечения лида, поэтому подсказываю клиенту удобные для использования сервисы, способы оплаты, объясняю плюсы и минусы разных вариантов. Это дает компании существенную экономию средств, что особенно важно при первом запуске, когда сотрудники еще не знают многих нюансов.

Результат не заставил себя ждать — первый лид пришел уже на 4-й день после рассылки.

Всего за 3 недели внедрения Email Outreach на 327 получателей получено 16.2% ответов, из них 4% положительных (14 лидов) — достаточно высокий показатель.

Ожидания клиента оправдались. Курс идеально подошел им по формату (все было четко, удобно, максимально конкретно) и был очень полезен. Ребята уверены, что полученные навыки по запуску рассылок пригодятся компании для разных целей: проведения исследований, рекрутинга, поиска клиентов, партнеров, инвесторов.

На основе предоставленных мной материалов запуску email рассылок будут обучены и другие сотрудники, из которых в компании создадут отдельную команду, отвечающую за проведение Email Outreach.

Руководство заинтересовалось и LinkedIn автоматизацией — в будущем они планируют обратиться ко мне по этому поводу.