Кейс: 39 B2B лидов за 2 месяца Email Outreach для сервиса мониторинга промышленного оборудования, несмотря на 3 существенные ошибки

Здесь я соглашусь с собственником компании, Email Outreach во многих нишах, при его грамотном внедрении, может стать одним из самых выгодных каналов получения B2B лидов.

В этом кейсе постараюсь максимально честно раскрыть внедрение инструмента в бизнес клиента. Очевидно, что не всегда все идет гладко. В процессе реализации, клиент допустил 3 ошибки, которые повлияли на конечный результат. Даже несмотря на это, нам удалось получить 39 B2B лидов за первые 2 месяца.

• Российский сервис облачного мониторинга промышленного оборудования.
• Компания внедряет системы контроля производства, которые позволяют собирать подробную информацию о простое станков и повышать производительность оборудования.
• География клиентов – РФ.

Около 2-х лет я знаком с собственником компании. И уже около 3-х лет он подписан на мой телеграмм-канал «Заметки продавца B2B». Вот как было принято решение протестировать Email Outreach на своей компании.

По факту, перед нами не стояла задача получить какие-то конкретные показатели в цифрах. Собственник компании четко и просто сформулировал задачу на проект – посмотреть как работает данная методика, получить навыки работы с ней.

Я регулярно говорю о том, что после внедрения Email Outreach, у компании должна быть возможность эффективно использовать этот инструмент без чьей-либо помощи. Именно поэтому формат сотрудничества со мной предусматривает реализацию всех задач руками сотрудников компании. Моя задача – передать опыт, предоставить все наработки, материалы, инструкции, проконтролировать процесс и результат.

Изначально реализацией задач по проекту занималось несколько сотрудников компании. Но после окончания нашего сотрудничества, собственник делегировал все задачи по Email Outreach на нового сотрудника. Благодаря наличию видеоуроков, инструкций, примера в виде предыдущих запусков, и моей минимальной поддержке, новый сотрудник успешно принял эстафету.

В процессе написания этого кейса клиент поделился результатами, которые они получили. Новая сотрудница самостоятельно, используя только предоставленные знания и материалы, запустила кампанию с нуля.

Как разрабатывается гипотеза?

1. Я объясняю суть Email Outreach и важные детали внедрения инструмента.
2. Показываю примеры гипотез в разных нишах, чтобы у исполнителей появилось понимание, как разработать гипотезу для своей компании.
3. Исполнители накладывают на полученную систему свой опыт, понимание рынка и потребностей целевой аудитории, позиционирование компании. В результате рождается несколько гипотез.
4. Я со своей стороны даю рекомендации по доработке и усилению полученных гипотез.

В данном случае сотрудники очень активно включились в процесс и разработали целых 8 гипотез. Как правило, на старте внедрения Email Outreach у компании есть 1-3 гипотезы. Но здесь ребята постарались и очень креативно подошли к процессу.

Одной из гипотез было использование мультиканальных касаний потенциальных клиентов. Т. е. рассылка коммерческих предложение через классическую почту, а потом онлайн писем для повышения вероятности получить положительный отклик.

К сожалению, до тестирования этой гипотезы мы не добрались.

Под каждую из 8 гипотез была прописана серия писем. Разработкой текстов для писем также занимаются сотрудники компании под моим руководством. Я даю примерную структуру, идеи для разработки, требования и контролирую результат.

То, насколько хорошо будут открывать и читать письма, во многом зависит от персонализации. Чем больше грамотной персонализации – тем лучше. Это создает эффект живого общения. И персонализация может быть не только по имени, названию компании или нише, но и по названию предлагаемого продукта, как в нашем случае.

В стоимость услуги включена выгрузка базы на 1000 юрлиц. Мы определяемся с критериями отбора контактов потенциальных клиентов, и я делаю выгрузку. Помимо этого обучаю сотрудников парсингу контактов по заданным критериям,
выгрузке баз через специализированные сервисы и софт, и обработке собранных контактов с помощью формул. Также предлагаю проверенные решения, которые позволяют сократить время на сбор баз.

Чтобы не подвергать риску основной домен компании, покупается дополнительный, от имени которого будет идти рассылка. Далее от этого домена создаются почты, которые необходимо «прогреть», чтобы снизить вероятность попадания писем в СПАМ. Это обязательный этап, он занимает какое-то время, и важно это учитывать.

Параллельно с этими этапами производится подбор, оплата и настройка специализированного софта для рассылки. Здесь все также делается по инструкциям и под моим контролем.

Вначале я говорил, что клиент допустил 3 ошибки, которые значительно повлияли на результат. Вот, что это за ошибки, с его слов.

Но даже несмотря на то, что не совсем точно попали в целевую аудиторию при сборе баз, результат получился очень неплохим – 39 лидов с 3-х кампаний в первые 2 месяца.

Ниже примеры ответов на письма.