Кейс: консалтинговая компания не смогла обработать столько B2B лидов, сколько принес Email Outreach за 2 недели

Уже через 2 недели после запуска Email Outreach пришлось поставить кампанию на паузу. Отдел продаж просто не ожидал такого количества ответов от потенциальных клиентов.

В этом кейсе я постараюсь раскрыть, что конкретно дает возможность получить такие результаты на старте. А также расскажу про трудности, с которыми мы столкнулись, и как они были решены.

• Консалтинговая компания в сфере финансов и юриспруденции. Оказывает услуги в получении банковских продуктов, тендерное сопровождение и юридические услуги.
• География клиентов – Россия.
• Основное направление – тендерное сопровождение и помощь в получении банковских гарантий компаниям с Кавказа.

Один из основных каналов привлечения клиентов в компанию – холодные звонки. Но отдел маркетинга и продаж постоянно находится в процессе поиска и внедрения более современных и эффективных инструментов привлечения B2B лидов.

Одна из сотрудниц отдела B2B маркетинга больше года следила за моей деятельностью – была подписана на телеграмм-канал «Заметки продавца B2B», прочитала книгу «360 заметок продавца B2B». Она прониклась идеей, что Email Outreach может быть хорошим источником для генерации В2В лидов в их компанию. И в какой-то момент она «продала» идею внедрения этого инструмента руководителю отдела продаж.

После обсуждения условий сотрудничества и оценки договора юристами, мы приступили к реализации проекта.

Основная задача, которую ставил перед собой руководитель отдела B2B маркетинга – масштабирование, обеспечение менеджеров по продажам большим количеством теплых B2B лидов. Но при этом, изначально, у нее не было больших надежд на этот канал.

Одна из ключевых особенностей услуги «Email Outreach» – внедрение производится проект-менеджером со стороны компании. Я предоставляю все необходимые материалы – инструкции, видео, чек-листы, также даю пояснения, обратную связь и контролирую реализацию. Преимущество такого подхода – компания получает опыт запуска Email Outreach, знания и понимание, как это делать, а также подготовленного сотрудника. Т. е. для запуска новых кампаний и масштабирования не требуется моего участия.

У многих собственников и руководителей отделов перед принятием решения о внедрении Email Outreach возникает вопрос: «Смогут ли сотрудники качественно реализовать все задачи?» Но, как показывает практика, даже те сотрудники, которые ни разу не сталкивались с подобными задачами, успешно их реализуют. Основное – мотивация и желание обучаться новому.

В этом проекте внедрением инструмента занимались 3 сотрудницы, которые до этого не сталкивались с реализацией подобных задач. Вот, что они написали по поводу самого процесса работы:

И мнение руководителя отдела B2B маркетинга:

Но тут очень важно понимать, что сотрудницы были очень заинтересованы в реализации проекта, все задачи выполняли очень четко и оперативно.

С разработкой гипотезы, в данном случае, не было никаких проблем. Компания очень хорошо знает свою целевую аудиторию, ее проблемы и как их решить с помощью своего продукта. Основная идея в том, что бизнесам с Кавказа очень неохотно выдают кредиты. Решение этой проблемы, как раз и есть основное направление работы компании. Они давно на этом рынке, имеют большой опыт в данном направлении, много кейсов и хорошие компетенции. Поэтому здесь мне оставалось только направить их в нужное русло.

Под разработанную гипотезу была написана серия из 5 писем. Хочу отметить, что у девушек получилось сделать очень нестандартный заход, который они реализовали в письмах. Я со своей стороны предоставил всю необходимую информацию для написания писем – логику цепочки, структуру каждого письма, варианты реализации и т. д.

Со сбором баз сотрудницы также отлично справились. Проблема возникла только на этапе валидации – актуализации собранных контактов. У них не получалось оплатить сервис, т. к. он не принимает платежи с российских карт. Я помог в решении этого вопроса.

Параллельно с написанием писем и сбором баз, мы проводим подготовку к запуску рассылки, она включает:

• покупку домена для создания новых email адресов для рассылки;
• прогрев новых почт, чтобы снизить риск попадания в СПАМ;
• выбор софта для B2B рассылки, его покупка, настройка и загрузка писем.

На этих этапах, как правило, мы сталкиваемся с незначительными проблемами. Все они оперативно решаются либо через мое непосредственное участие в процессе, либо через видеоинструкции.

Например, при технической настройке рассылки, сотрудница столкнулась с такой проблемой (см. скрин ниже).

Здесь сотрудница компании забыла вовремя отправить почты на прогрев. Для таких случаев есть видеоинструкция, по которой можно быстро реализовать задачу.

Бывают и неочевидные мелочи в настройках, которые впоследствии могут значительно снизить эффективность рассылки. Перед запуском я все проверяю и мы вносим корректировки.

На 2-ю неделю после запуска кампании ее пришлось остановить. Причина – отдел продаж не справился с входящими лидами. Компания просто была не готова к такому количеству ответов.

Почему, по моему мнению, нам удалось с первой кампании добиться таких хороших результатов:

1. Мотивированность сотрудников и четкое выполнение инструкций.
2. Хорошее понимание своей целевой аудитории и продукта.
3. Разработка нестандартного захода в письмах, который отлично сработал.
4. Грамотная техническая настройка софта по моим инструкциям, чтобы письма не попадали в СПАМ.

Вот какие цифры мы получили за 1-ю неделю.