Кейс: 180 В2В лидов за 3.5 месяца с помощью email автоматизации для для чат-бот платформы

Как оказалось, email автоматизация – недорогой канал привлечения лидов, по сравнению с другими активностями, для компании по продаже чат-ботов и автоматизации общения с клиентами. Более того, они получили канал, который можно легко масштабировать, усиливать и получать прогнозируемые результаты в лидах.

• Омниканальная чат-бот платформа для автоматизации коммуникаций в компании.
• Одно из ключевых направлений – автоматизация контакт-центров в компаниях с помощью чат-ботов.
• География клиентов – РФ, англоязычные страны, азиатский рынок.

Знакомство с моей деятельность, как это часто бывает, произошло через мой телеграмм-канал «Заметки продавца B2B». У фаундера компании был четкий запрос, с которым он ко мне и обратился.

Компания использует различные каналы привлечения лидов, много и постоянно экспериментирует в этом плане. У фаундера созрел запрос на внедрение нового канала – В2В лидогенерации через холодные письма / Email Outreach. Нужен был специалист с экспертизой, который поможет эффективно внедрить этот канал в бизнес.

Изначально у фаундера не было ожиданий касательно результатов. Но в итоге, они получились более чем достойными.

Ключевая цель – собрать комплексный инструмент лидогенерации, который можно применять на постоянной основе и получить прогнозируемые результаты.

До нашего сотрудничества у компании был опыт сбора баз и ручной отправки писем по этим базам. Однако глубокого понимания процессов и опыта в автоматизации рассылки холодных писем В2В лидам у них не было.

В рамках реализации проекта мы проводим 8 встреч – одна в неделю. На каждой из них обсуждается план работы, я даю пояснения, отвечаю на вопросы, ставлю задачи, проверяю результат и корректирую действия.

Для реализации задач фаундер выделил одного сотрудника – девушку, которая впервые столкнулась с такого рода задачами. Как оказалось позже, она даже не имела опыта работы с Excel, который нужен для сбора баз и работы с ними. Но это не стало преградой к получению достойных результатов, в процессе она всему научилась.

Фаундер решил сделать email автоматизацию для одного из основных продуктов компании – автоматизация контакт-центров в компаниях с помощью чат-ботов. Целевая аудитория – компании, у которых есть контакт-центр и они ищут операторов в штат или на фрилансе.

Гипотеза – мы «заходим» к таким компания с предложением: «зачем вам новые операторы, если вы можете автоматизировать работу контакт-центра, не нанимать новых операторов и даже сократить штат». Важно было раскрыть и донести эту мысль через цепочку из 5 писем.

Было решено протестировать гипотезу на рынке РФ, и дальше идти на зарубежные рынки, включая азиатский.

По большому счету, существует 2 базовых способа сбора баз:

1. Парсинг контактов по заданным критериям, выгрузка баз с помощью специализированных сервисов и софта.
2. Ручной поиск контактов и выгрузка их в Excel.

Большинство компаний идут по легкому пути – используют 1-й способ. В данном случае было решено использовать в дополнение к первому и второй способ – ручной поиск, т. к. он позволяет собрать более качественную базу.

Я предоставил всю необходимую информацию по ручному сбору контактов и формированию баз. Также параллельно помог исполнителю разобраться в работе с Excel – обучил нужным формулам для работы с базами.

В результате у нас получилось не только собрать качественную базу для рассылки, но и хорошо освоить ручной поиск. Благодаря этому, теперь они умеют собирать более качественные базы, чем большинство компаний на рынке.

При подготовке к запуску рассылки все прошло довольно гладко, за исключением одного момента. Подготовка проводилась в следующей последовательности:

• создание нового домена и почтовых ящиков для рассылки на его основе, чтобы исключить вероятность испортить репутацию основного домена;
• «прогрев» почтовых ящиков, чтобы минимизировать на 98% вероятность попадания в СПАМ;
• разработка текстов писем для рассылки – с моей стороны идеи, требования и рекомендации, со стороны исполнителя – написание текстов;
• выбор и настройка софта для автоматической рассылки.

С сервисом рассылки возникла небольшая проблема – система не учитывала клик по кнопке в письме и продолжала слать другие письма, когда этого не требовалось. Вопрос мы решили довольно оперативно.

Важный нюанс, для рассылки в сегменте B2B крайне нежелательно применять популярные сервисы для автоматизации email рассылок. Они не позволяют писать на email, которые не давали ранее согласия на получение писем от этих компаний. Для рассылки B2B важно использовать только специализированный софт и сервисы.

Важно понимать, что в первые недели рассылки результаты могут быть слабыми. В нашем случае так и получилось – в первую неделю пришел всего 1 лид. Но уже через 3 недели было 9 хороших лидов.

В первых кампаниях мы получили хорошие показатели доставляемости, открываемости и ответов на письма. Ниже статистика по одной из кампаний.

Примеры ответов на письма.

Наше сотрудничество ограничивается 2-мя месяцами. За это время все ключевые знания процесса запуска Email Outreach он и его сотрудники усваивают на практике. Дальше клиент самостоятельно занимается рассылкой и тестом гипотез. По его словам, за первые 3,5 месяца полноценной и самостоятельной работы они собрали порядка 180 В2В лидов со средней конверсией в лиды 3%.