Кейс: email и LinkedIn автоматизация для digital-агентства – 8 целевых лидов за первые 2 недели, Open Rate 88%

В этом кейсе показываю, как за 2 месяца внедрить инструменты email и LinkedIn автоматизации в digital-агентство. Получить показатели сильно выше средних по рынку. И начать получать стабильный поток лидов сразу после запуска.

• Digital-агентство.
• 15 лет на рынке СНГ.
• Высокая экспертиза в нишах: медицина, туризм, автобизнес.
• Ключевые направления – SEO-продвижение, контекстная реклама, таргетированная реклама, SMM.
• География клиентов – РФ, РБ, другие страны СНГ.

Знакомство с собственником произошло через outreach в LinkedIn.

Все 15 лет агентство работало на «сарафанном радио». Без сайта, рекламы и отдела продаж. Собственник решил подстраховаться и внедрить инструменты привлечения клиентов в холодную.

Я предложил внедрить email автоматизацию. Но собственник решил внедрять сразу и LinkedIn автоматизацию. Т. к. на своем примере увидел (см. скрин выше), как работает этот инструмент.

Ключевая задача – привлечение лидов на услуги агентства через email и LinkedIn автоматизацию. Срок реализации проектов – 2 месяца.

Со стороны агентства было назначено 2 специалиста. Они реализовывали задачи по каждому из проектов. У email и LinkedIn автоматизации совершенно разные подходы. Поэтому проекты никак не пересекались, несмотря на то, что внедрением занимались одни и те же люди. Созвоны по внедрению каждого инструмента проводились в разные дни.

Email автоматизация

Был куплен новый домен и создано несколько почтовых адресов от этого домена для рассылки. Чтобы при массовой рассылке письма не попадали в СПАМ и папку «Промо», почтовые ящики были отправлены на «прогрев».

LinkedIn автоматизация

В LinkedIn было выбрано 2 направления, в которых мы решили работать: медицина и туризм. Для повышения эффективности outreach было решено создать 2 профиля:

1. Основателя компании.
2. Руководителя маркетинга.

Каждый из них под определенную нишу, первый – туризм, второй – медицина. 
Эффективность outreach в LinkedIn повышается, если руководитель маркетинга агентства выходит на таких же руководителей маркетинга в других компаниях. Тоже самое касается любых других должностей.

Оба профиля создавались с нуля. Мы наполнили их нужной информацией и адаптировали под В2В-продажи.

Перед началом сотрудничества я предупредил клиента, что представителей его целевой аудитории из РФ в LinkedIn не много. Собственник принимал решение о сотрудничестве с учетом этого нюанса.

Мы совместно составили портрет клиента. В общих чертах – представители мелкого бизнеса, которые по определенным критериям похожи на текущих и бывших клиентов агентства.

Для баз по email я предложил клиенту на выбор 4-х проверенных поставщиков. В итоге было решено воспользоваться услугами «КонтурКомпас». Что касается баз LinkedIn профилей, там мы использовали другие инструменты парсинга LinkedIn аккаунтов. Они по ключевым и нужным параметрам выдают список компаний и нужных нам ЛПРов в этих компаниях.

Базы для рассылки по email и outreach в LinkedIn собирались в автоматическом режиме. Однако после автоматического сбора, довольно много времени ушло на ручную обработку этих баз. Это является одним из важных этапов, за счет чего мы можем достигать высоких показателей Open rate / Connection rate и reply rate / positive reply rate.

Для LinkedIn удалось собрать базу порядка 500 контактов. Это немного, однако достаточно чтобы протестировать гипотезу и понять, насколько хорошо она сработает.

Если базу не обработать вручную, рассылка не даст нужных результатов. Я предоставил алгоритм действий и объяснил, что мы должны получить на выходе. На обработку обоих баз у сотрудника агентства ушло 2 недели. Помимо актуализации, добавления и доработки данных в базах, мы раздробили их по различным критериям и категориям.

Также, что немаловажно, сотрудник научился самостоятельно обрабатывать базы. И прекрасно справится с этим при тестировании следующей гипотезы.

Во всех проектах я рекомендую клиенту разрабатывать 2 цепочки писем, как для email, так и для LinkedIn автоматизации. Предлагаю логику и структуру, даю рекомендации для составления текстов писем. Создание самих текстов – зона ответственности клиента. Подготовкой текстов занимался сотрудник агентства. И этот процесс шел очень медленно. Поэтому было решено остановиться на одной цепочке для каждого канала.

От того, как составлено ваше предложение и написаны тексты для писем, во многом зависит количество лидов. Поэтому, в идеале, передавать разработку текстов профессиональному копирайтеру. В этом случае вы еще и экономите время на их разработку. При необходимости, я предоставляю контакты такого специалиста.

Перед запуском остается загрузить тексты в специализированный софт. Сделать настройки, а также провести тестовую рассылку, чтобы убедиться, что все корректно работает.

Email автоматизация

Использовали новый софт, которым пользуются практически все стартаперы в США. Его преимущества – отличный функционал за относительно небольшую оплату. Перед тестированием каждый сотрудник получил пошаговую инструкцию по использованию софта в видеоформате – я самостоятельно проделываю все шаги и даю комментарии по каждому из них.

Тестовая рассылка показала отличные результаты – все письма попадают в папку «Входящие». Все настроено и готово для запуска рассылки по собранной базе.

LinkedIn автоматизация

Сотрудник, который 2 месяца назад про LinkedIn ничего не знал, с помощью моих рекомендаций сам составил цепочку взаимодействий через один из профилей. Она была создана под конкретную задачу клиента.

У нас было 2 аккаунта, и на каждом из них мы тестировали разный софт. В итоге выбрали тот, который лучше подходит под решение наших задач и удобнее в использовании. Кстати, он оказался еще и дешевле. По использованию софта также были записаны видеоинструкции для сотрудников.

Проведение тестовых кампаний дало положительный результат.

Специалисты со стороны агентства впервые сталкивались с задачами, которые ставились в рамках проектов. Однако, грамотное донесение информации, помощь с моей стороны и контроль результатов, позволили нам запуститься в установленный срок – 2 месяца.

Только за первые 3 дня агентство получило 3 лида через LinkedIn с одного профиля.

Email автоматизация также принесла отличные результаты: 5 лидов за первую неделю

• Open Rate – 88%+
• Reply Rate – 8.6%-21%

Как видите, инструменты LinkedIn и email автоматизации, при грамотном внедрении, могут приносить отличные результаты в сложных нишах услуг.