Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза

ClientCore — CRM-маркетинг агентство, которое помогает компаниям выстраивать коммуникации с клиентами, запускать рассылки, триггеры, программы лояльности и проекты вокруг Mindbox

У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.

На старте в продажах было три ключевых человека:

Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.

Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.

Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.

Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.
Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.

Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.

На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:

1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.

При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.

Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON

То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.

1. Провели стартовую диагностику sales-процесса

В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.

У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.


2. Разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи

Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.

Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как Валя”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.

Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.

Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.

Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.
Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.

Этот блок не удалось довести до полноценного результата, потому что Рома уволился в процессе проекта. Но сами встречи были полезны: они помогли быстрее понять, что переход из SDR в sales — это не только про “дать человеку встречи”, а про готовность ошибаться, вести диалог своим голосом и не пытаться становиться копией собственника.


3. Разобрали 8 реальных встреч Славы

Основной фокус после паузы сместился на Славу.
Я посмотрел 8 его клиентских встреч и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.

Сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.
Но были и повторяющиеся зоны роста.

Главная проблема: холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.

Например, клиент говорит:
— нам интересен аудит;
— хотим свежий взгляд;
— не понимаем, сколько денег теряем в CRM-канале;
— хотим расширить email-базу;
— думаем про программу лояльности;
— хотим понять, как работать с клиентами с маркетплейсов;
— хотим разобраться с новыми каналами коммуникации.

В такой момент не нужно продолжать идти по презентации.
Нужно остановиться и начать продавать от интереса клиента:
“Давайте тогда не буду рассказывать всё подряд. По тому, что вы сказали, у вас сейчас три возможные зоны: аудит текущей CRM-системы, рост денег с канала и программа лояльности. Предлагаю от этого и оттолкнуться”.
Такие моменты мы разбирали на конкретных встречах.

4. Помогли Славе перестраивать первую встречу

Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.
Для холодных встреч лучше работает другая логика:

1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.

Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.

А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.

Слава начал это применять.
В отзыве он отдельно отметил, что разборы встреч были самой ценной частью: гипотезы, что стоит попробовать, что уже хорошо, что улучшить. И что он старался применять это уже на следующих встречах.


5. Разобрали follow-up и пинги по зависшим сделкам
Отдельный блок работы был не про сами встречи, а про то, что происходит после них.
У многих сейлзов есть типичная проблема: встреча вроде прошла нормально, КП отправили, клиент сказал “посмотрим”, а дальше сделка зависает.

После этого продавец начинает писать:
“Добрый день, хотел напомнить о себе”.
“Удалось посмотреть предложение?”
“Возвращаюсь к нашему вопросу”.

Такие сообщения редко что-то меняют, потому что они не дают клиенту новой причины вернуться в диалог.
Со Славой мы разбирали другой подход: follow-up должен не просто напоминать, а закрывать неопределённость.

Например:
“Правильно понимаю, что задача пока ушла из приоритета, или предложение ещё обсуждается внутри?”
“Не хочу писать вам в пустоту. Нам лучше оставить вопрос в работе или пока честно закрыть?”
“Вы тогда рассматривали вариант закрывать CRM-маркетинг внутри. Удалось найти человека, или часть задач всё ещё остаётся незакрытой?”
“С 1 сентября у нас меняется стоимость аудита. Так как мы уже обсуждали проект, решил сначала написать вам. Если задача ещё актуальна, можем сохранить старые условия до конца недели”.

Слава протестировал несколько таких подходов на живых сделках: прямые вопросы по статусу, звонки после молчания, повторные касания, пинг через изменение цены.
По его словам, прямой вопрос по статусу иногда давал реальный ответ: становилось понятно, где сделка правда живая, а где её лучше закрывать.
Также один из пингов через изменение цены помог дотолкать сделку до подписания, пусть и с промежуточной скидкой.


6. Обсудили офлайн-мероприятия и нетворкинг как sales-канал

Ещё один блок работы касался конференций и офлайн-мероприятий.
У Славы был вопрос: как ходить на конференции не просто “поговорить с людьми”, а делать из этого нормальный sales-канал.

Здесь рекомендация была такая: не бегать по мероприятию в поисках случайных контактов, а готовиться заранее.

Что стоит делать:
— смотреть список участников и спикеров до мероприятия;
— заранее выбирать 10–20 релевантных людей;
— писать им до события;
— договариваться о коротком знакомстве;
— на месте не продавать в лоб, а заводить нормальный профессиональный диалог;
— после мероприятия быстро делать follow-up;
— фиксировать контакты и статусы в CRM.

Слава отдельно отметил, что видео про нетворкинг помогло ему структурировать подход к конференциям и заранее готовиться к нужным людям, а не собирать случайные контакты.

Важно: я не называю эти цифры “чистым эффектом консультанта”. В продажах редко можно честно изолировать один фактор.

На результат влияют:
— сезонность;
— качество лидов;
— поток встреч;
— работа маркетинга;
— зрелость самого сейлза;
— изменения в оффере;
— накопительный эффект старых касаний;
— управленческие решения внутри компании.
Но динамика у Славы стала заметно лучше.

По данным от ClientCore:
— с 1 июля Слава провёл 25 первых встреч;
— в июле была 1 продажа со средним чеком 2 376 000 ₽ в год;
— в августе было 3 продажи со средним чеком 840 000 ₽ в год;
— в сентябре одна сделка уже была передана в клиентский сервис, вторая была близка к подписанию;
— сентябрьские сделки — это разовые проекты на 180 000 ₽ и 400 000 ₽.

Валентин отдельно подготовил график по Славе: конверсия из этапа “Подготовка КП” в WON с момента старта работы выросла на 13%.

Повторю: это не лабораторный эксперимент и не гарантия, что рост произошёл только из-за моих разборов. Но как минимум видно, что после работы со Славой у него появилась положительная динамика, а сами встречи и follow-up стали более управляемыми.

После завершения проекта Слава написал отзыв:
“Опыт очень полезный. Встречи в какой-то момент реально добавили уверенности: находил подтверждение некоторым своим сомнениям, что дело не во мне и что с этим нормально работать.
Разборы встреч были самой ценной частью — гипотезы, что стоит попробовать, что уже хорошо, что улучшить. Всё, что обсуждали, старался сразу применять на следующих встречах, для закрепления.
Из твоей книги ‘360 заметок B2B-продавца’ часть фишек тоже пригодилась в работе, уже честно не всегда помню, что оттуда, а что из разговоров, но пользуюсь.
Отдельно было полезно видео про нетворкинг. У меня давно был вопрос, который бесил: на конфах многие просто ходят от столика к столику и знакомятся со всеми подряд, а мне это никогда не нравилось, слишком много лишних контактов. Формат, который был в видео, целенаправленный поиск нужных людей и договорённость на встречу заранее, гораздо ближе.
По follow-up с прошлой встречи: приёмы реально тестировал на живых сделках. Прямой вопрос про статус пару раз вытащил ответ там, где раньше было молчание. Поиск телефона через агрегаторы реально помог, до кого-то дозвонился, нашёл номера. А вот дембельский аккорд, розыск-картинку и заход через голову пока не успел применить, буду тестировать дальше”.

По итогам проекта Валентин отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.
Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.
И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.
Для меня это важный показатель, потому что изначально одна из задач проекта была именно в этом: чтобы продажи ClientCore постепенно переставали держаться только на Валентине.

Этот проект не был идеальным и не прошёл строго по изначальному плану.
Изначально важная часть работы была завязана на Рому: он хорошо назначал встречи и хотел перейти в продажи. Мы начали готовить его к этому переходу, обсуждали первые боевые встречи, безопасный формат с подстраховкой Славы и работу со страхом перед техническими вопросами.
Но Рома уволился, и этот блок не удалось довести до результата.
Также внутри проекта была пауза: Слава был в отпуске, часть работы остановилась, конфигурация команды изменилась.
Кроме этого, в процессе появился AI SDR как возможный источник новых встреч. Я отдельно подсвечивал риск: использовать AI SDR как вспомогательный инструмент можно, но класть на него основной sales-поток пока рано. У такого канала нужно отдельно смотреть качество сообщений, качество встреч и реальную конверсию дальше по воронке.
Поэтому честный итог такой: проект пришлось перестраивать по ходу.
Но это нормальная реальность работы с живыми B2B-командами. Люди увольняются, планы меняются, гипотезы не всегда подтверждаются, часть задач становится неактуальной. Важно не продолжать делать вид, что первоначальный план всё ещё актуален, а быстро сместить фокус туда, где можно дать пользу.
В этом проекте таким фокусом стал Слава: его встречи, follow-up, зависшие сделки и адаптация к холодным продажам.

Если у вас есть сейлз, который раньше работал с входящими лидами, а теперь должен продавать на холодных встречах, его нельзя просто посадить на поток и ждать, что он сам перестроится.

Ему нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.

Если у вас есть SDR, который хочет перейти в продажи, его тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.
В какой-то момент нужно дать ему реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.

И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.

Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.
Именно это мы делали в ClientCore.

ClientCore пришёл не за классическим обучением продажам и не за мотивационным тренингом.
Задача была намного практичнее: посмотреть реальные встречи, понять, где сейлз теряет сделки, дать обратную связь, помочь с follow-up и сделать так, чтобы собственник меньше участвовал в ручном развитии команды.
За 2 месяца мы не построили идеальную sales-систему и не решили все задачи. Но помогли Славе увереннее работать с холодными встречами, протестировали новые подходы к зависшим сделкам, разобрали реальные клиентские диалоги и получили положительную динамику по продажам и конверсии.

Для B2B-компаний, где продажи всё ещё сильно держатся на собственнике, это часто и есть следующий шаг: не нанимать сразу дорогого РОПа, а сначала научиться развивать тех людей, которые уже есть внутри.


Если у вас похожая ситуация и вы хотите выстроить работающий канал холодных продаж и развить специалиста на этом направлении, пишите мне в Telegram: @Altunin.