Кейс: как интегратор 1C получил 2 целевых демо в первую неделю холодной рассылки и вышел

на 10% конверсии во встречи

Холодные продажи в нише 1С обычно работают слабо: конкуренция высокая, цикл сделки длинный, а предложения часто получаются размытыми: «Мы лучше всех внедряем и поддерживаем 1С, выбирайте нас».

В этом кейсе я согласился стартовать только при условии узкого подхода: мы выбрали одну конкретную вертикаль, упаковали экспертность клиента в убедительный кейс и заходили через мессенджеры. Без такого подхода продавать в 1C вхолодную практически нереально. В итоге получилось интересно и довольно эффективно.

• Про-Софт.рф — интегратор решений на базе 1С с 20-летним опытом.
• Компания сфокусирована на внедрении для торговых и производственных компаний систем с высоким ROI. Это, среди прочего, управление запасами (автоматизация отделов закупок), B2B-порталы для оптовых продаж без участия менеджеров, реинжиниринг процессов (системное управление на базе 1С).
• Долгий цикл работы с действующими клиентами, все пришли по сарафану.

Учредитель шесть лет пробовал запустить стабильный канал привлечения новых клиентов. Пытался сам, нанимал людей, тестировал разные подходы - но воспроизводимого потока заявок так и не появилось. Из-за этого возникали сезонные провалы в загрузке: не критичные, но неприятные и ограничивающие рост. В нише 1C вообще сложно находить новых клиентов, особенно небольшим игрокам. Те, кто использует 1C-решения, обычно уже работают с подрядчиком.

Владелец хотел разобраться в технологии продаж и научиться ей управлять. Ему нужна была не разовая услуга, а рабочий, воспроизводимый процесс, именно поэтому обратился ко мне. Он следил за моей деятельностью — читал телеграм-канал «Заметки продавца B2B» и книгу «360 заметок продавца B2B».

Клиент хотел выстроить систему продаж, которой он мог бы управлять самостоятельно и потом при необходимости делегировать. Для этого нужно было:

1. Глубоко разобраться в процессе продаж: понимать, откуда берутся лиды, как их классифицировать, как доводить до сделки.
2. Проверить гипотезу по масштабированию одного из своих готовых продуктов — системы автоматизации для компаний, которые сдают в аренду грязезащитные ковры.
3. Запустить воспроизводимый канал привлечения новых B2B-клиентов, чтобы не зависеть только от сарафана.

Со стороны клиента работали двое: сам учредитель и операционный директор.

Я, как и во всех своих проектах, обеспечивал полноценное сопровождение с упором на передачу знаний и навыков. Объяснял всю методологию, помогал доводить до ума тексты для первых цепочек, подключал проверенных подрядчиков, когда требовалось: копирайтера для упаковки кейса и специалиста по поиску контактов.

Еще я присутствовал на демовстречах, сразу после давал развернутую обратную связь и рекомендации, как можно эти встречи проводить лучше. Здесь формат немного вышел за мои обычные рамки. Как правило, я заканчиваю работу на этапе назначения встреч с лидами, но с этим клиентом мы договорились пойти дальше — поработать над эффективностью последующих этапов. Компания никогда раньше не делала демо для холодных клиентов, поэтому ей нужна была помощь в этом.

Мы с клиентом постоянно были на связи — проводили созвоны по мере готовности этапов, переписывались в чате. Я давал видеоинструкции и разборы там, где что-то было неочевидно.

Такой формат для меня стандартный: максимум поддержки на старте, затем постепенная передача контроля и инструментов клиенту.

Сначала мы сильно заузили фокус. Из всей широкой ниши 1C выбрали одну конкретную вертикаль — компании, которые предоставляют в аренду грязезащитные ковры. У клиента в этой теме есть глубокая экспертность и сильный кейс: он автоматизировал процессы компании и высвободил 200 часов работы специалистов в месяц. Решили строить всю кампанию вокруг этой истории.

Что делали дальше:

1. Оформили кейс. Я привлек профессионального копирайтера, который описал успешный проект автоматизации. Это было необходимо, чтобы при коммуникациях вхолодную можно было опираться на конкретный пример и показывать клиенту экспертность более развернуто.

Готовые тексты потом разместили на сайте компании и в блогах, чтобы через них по SEO в будущем приходили другие клиенты из выбранной ниши.

2. Собрали базу. Я показал клиенту, как самому искать и фильтровать компании и контакты. Объяснил, где их брать, как проверять релевантность.

На этапе, где нам нужны были личные телефоны собственников бизнеса, подключали подрядчика, который находил их быстро. Это позволило сберечь время собственника и операционного директора. При этом саму технологию поиска таких контактов я им передал.

Всего нашли 587 подходящих сайтов с помощью «Контур.Компаса», из них 50 отобрали по ключевым словам. Для этого написал простой парсер, который переходит на сайт и ищет определенные слова на главной странице этого сайта. Решили стартовать с 50 контактов — этого хватило бы, чтобы быстро получить первые данные и понять, работает ли подход. Для масштабирования заранее наметили дополнительные источники: отраслевые каталоги, картографические сервисы.

Подготовили для рассылок две основные цепочки:

• Одна завязана на сезонности — на том времени, когда ковры особенно сильно пачкаются и их нужно часто чистить, менять.

• Вторая — на боли «ковры крадут». Это реальная проблема в нише, про которую клиент хорошо знал: когда ковры оставляют себе и потом продают.

Здесь как раз и кроется большая часть успеха проекта. Мы били именно в те боли, о которых знают только владельцы таких бизнесов — называли вещи своими именами, без воды и абстрактных формулировок. Эта экспертность у клиента была настоящей: он глубоко погружался в нишу раньше, понимал реальные, а не придуманные проблемы. Именно поэтому сообщения звучали убедительно и вызывали отклик.

Перед запуском подготовили все, чтобы сообщения не воспринимались как спам, профили в мессенджерах выглядели надежно и вызывали доверие. Для этого поставили аватары, написали понятное, человеческое описание, подобрали ник так, чтобы аккаунты не были похожи на ботов.

Клиент участвовал во всем этом процессе: смотрел, как настраивается, задавал вопросы, пробовал сам. Я объяснял каждый шаг, показывал, зачем делать именно так, а не иначе.

Использовали в кампании мессенджеры, email-рассылки и холодные звонки. Первые сообщения отправляли в мессенджерах, параллельно готовили email-кампании. В первый же день в мессенджере пришел первый лид.

По итогам первой недели рассылки отправили 22 сообщения, всего было 5 реакций. Провели 1 встречу, договорились об еще одной. Конверсия во встречи в стартовую неделю — 10%.

Может показаться, что 22 сообщения — это мало для холодной рассылки. Но таков был наш осознанный выбор: подход мы использовали точечный, близкий к ABM (маркетингу ключевых клиентов). Рынок грязезащитных ковров ограничен, поэтому выбрали только самые подходящие компании. Ключевая ценность здесь не в объеме, а в том, чтобы вместе пройти все шаги, получить высокие конверсии и передать клиенту понимание процесса. В дальнейшем он может его масштабировать.

На конец второго месяца удалось сгенерировать 5 целевых встреч, из них 2 в пилотном режиме — то есть начали обсуждать возможность совместной работы. Email-рассылка в этом проекте ожидаемо не взлетела. Все-таки ниша 1C требует более индивидуального и точечного подхода, который как раз дают мессенджеры.

Ответы в основном приходили на 3–4-м касании. Клиент изначально хотел делать 1–2 касания на контакт — думал, что этого хватит. Я настоял на 3–4: показал примеры из других кейсов, где ответы приходили именно на них. И это сработало.

Я присутствовал на всех встречах: наблюдал, анализировал, записывал и давал развернутую обратную связь — что можно улучшить, как лучше отвечать, где подтолкнуть клиента к следующему шагу. По итогам 5 встреч описал, как проводить демо в зависимости от типажа клиента. Это оказалось очень ценным для владельца компании, потому что раньше он вообще не продавал услуги вхолодную и не проводил демо для новых клиентов.

Еще я помог с тем, как дальше общаться с клиентами после встречи, как поддерживать контакт с лидом. Нередко после хорошего демо все останавливается именно на коммуникации.
По итогам всего проекта сделок не получилось: ниша оказалась слишком узкой для масштабирования, и это направление закрыли. Зато инструмент сработал хорошо.

Собственник получил именно то, что искал: систему для тестирования гипотез и воплощения их в жизнь. Теперь он пробует новые ниши и ЦА самостоятельно — с пониманием, как это делать правильно.