Автоматизирую привлечение B2B клиентов из СНГ, Европы и США

Кейс: Email рассылка с показателями Open Rate 86% и Reply Rate 12% в нише продаж IT аутсорс услуг на рынки USA и EU

Средний чек в нише аутсорсинга IT услуг исчисляется десятками, сотнями тысяч долларов. В нише достаточно высокая конкуренция, и выделиться здесь крайне сложно. Несмотря на это, нам удалось достичь отличных по меркам ниши показателей Open Rate 86% и Reply Rate 12%.

Особенности клиента

  • Аутсорсинговая IT-компания со штатом 200+ сотрудников.
  • Ключевые направления – разработка программного обеспечения, мобильных приложений, веб-разработка, бизнес-аналитика, DevOps, облачные вычисления.
  • География клиентов – USA и EU.

Наше сотрудничество началось со знакомства с CEO компании. Это произошло через email рассылку, которая была направлена на привлечение подписчиков в мой телеграмм-канал “Заметки продавца B2B”.

Задача

До нашего сотрудничества в компании были попытки запуска email рассылки. Однако Open Rate был на уровне 20-30%. Инструмент себя не оправдывал, клиентов с рассылки практически не приходило.

Моя задача – внедрить инструменты email автоматизации, запустить рассылку, и добиться показателей Open Rate >60% и Reply Rate 3-10%. Главное – получить входящий поток лидов, заинтересованных в услугах компании.

Перед началом работы мы оценили, какими ресурсами обладает компания для внедрения нового инструмента. Составили план и приступили к работе.

Формат сотрудничества

Проджект менеджером со стороны компании был назначен руководитель отдела лидогенерации. К слову, этот отдел успешно занимался привлечением клиентов через LinkedIn. Но для внедрения email автоматизации не хватало экспертизы в данном направлении.

В данном случае отдел лидогенерации самостоятельно занимался сбором базы email адресов. На этом этапе мы обсудили только гипотезы по аудитории – решили, в какие компании будем рассылать предложения, и кто конкретно их должен получить. Также согласовали детали по сбору базы и варианты сегментирования. В результате у нас была готова база из 500 email адресов руководителей нужных нам компаний.

Готовимся к запуску рассылки

Параллельно со сбором базы идет техническая подготовка к рассылке. Также разрабатывается несколько стратегий запуска и прописываются тексты для цепочек писем.

Создание домена и почтовых ящиков

Основному домену компании на момент сотрудничества было 15 лет. И чтобы исключить вероятность подпортить его репутацию “в глазах” почтовых сервисов, мы создали новый созвучный домен. Вообще, я всегда рекомендую создавать отдельный домен для рассылки.

На основании созданного домена регистрируются почтовые ящики, с которых будет вестись рассылка. Количество ящиков зависит от количества рассылаемых писем в месяц. Далее почтовые ящики отправляются на “прогрев”, чтобы при старте email кампании письма не начали уходить в СПАМ.

Создание цепочек и текстов для писем

Исходя из задачи и потребностей целевой аудитории, я предлагаю логику и структуру цепочек писем. Разрабатывается несколько воронок для теста разных гипотез. Далее начинается работа над текстами. Я предлагаю структуру писем и даю рекомендации по их наполнению – создание заголовков, использование картинок, ссылок, подписей и т. д. Проджект менеджер отвечает за разработку уникального торгового предложения и создание текстов для писем.

В нашем случае было разработано 2 гипотезы по текстам и две вариации рассылок по часовым поясам – США и Европа.
Программа для автоматической рассылки

Софт для рассылок в B2B сегменте значительно отличается от B2C сегмента. Чтобы письма доходили до адресатов и не попадали в СПАМ или вкладку “промо”, требуется правильно подобрать и настроить программу для рассылки.

После всех этапов подготовки я подобрал подходящий софт, оформил письма и произвел необходимые настройки для рассылки.

Запускаем рассылку

Перед запуском рассылки требуется сделать несколько тестов на попадание писем в СПАМ. Здесь есть ряд нюансов, не зная которые, можно попасть в неприятную ситуацию. Вы можете получить положительный результат на тестах, а в реальных условиях письма не будут доходить до адресатов.

Мы провели тесты, и… не прошли их. Большинство писем летели мимо папки “Входящие”. Есть масса нюансов, которые влияют на доставляемость писем. Конечно же, мы их все соблюли. Это одна из важнейших частей моей работы. Однако, иногда случается так, что письма все равно не доходят до адресатов, по каким-то причинам.

В нашем случае вышло так, что созданный домен с первого дня попал в Black-листы email провайдеров. Это крайне уникальная и редкая ситуация. Разобраться в причинах, почему так произошло, у нас так и не получилось.

Как мы выходили из сложившейся ситуации.
  1. Поставили домен “на паузу” и подключили созданные почтовые ящики к сервису “Подорожник”. Он в ускоренном режиме выводит домены и email адреса из black-листов.
  2. Параллельно, чтобы не тратить время впустую, создали новый домен на другом хостинге. Также – новые почтовые адреса, и начали их прогрев.
В результате, через месяц, письма с обоих доменов успешно доходили до адресатов и мы начали рассылку.

В результате мы получили в 2 раза больше почтовых ящиков для наших активностей. За счет этого в 2 раза увеличили дневные лимиты по отправке. Чем больше подготовленных почтовых ящиков, тем больше вариантов для тестов разных гипотез продаж на разные рынки и аудитории.

Оцениваем результаты

В нише аутсорсинга IT услуг на рынки USA и EU получить Open Rate выше 50% – уже достижение. Нам удалось получить 75-85%. При этом Reply Rate доходил до 12%. В результате уже в первую неделю мы получили 20 ответов, и 3 компании были готовы обсуждать возможные варианты сотрудничества.

Отзыв клиента

Метод генерации лидов через автоматическую email рассылку прекрасно работает на любых рынках. Как правило, на рынке СНГ эффективность рассылки выше, чем на рынке США.

Получите персональное предложение по решению своей задачи

1
Нажмите на кнопку и заполните форму
2
Я свяжусь с вами в течение рабочего дня
3
Обсудим вашу задачу, варианты и стоимость решения
4
Я подготовлю для вас персональное коммерческое предложение