Кейс: Как с помощью инструментов автоматизации LinkedIn за 2 месяца “завалить” агентство контент-маркетинга лидами

“Тарас, мы не успеваем обрабатывать входящих лидов, давай поставим на паузу Outreach по LinkedIn…” Такое сообщение я получил от CEO компании примерно через 2 месяца после начала сотрудничества.

В этом кейсе я показываю, как LinkedIn можно превратить в один из основных каналов привлечения клиентов в компанию, с помощью инструментов автоматизации.

• Агентство контент-маркетинга.
• Направление работы – создание контента на английском языке для аутсорсинговых IT-компаний.
• Ключевой источник клиентов – рекомендации.

Руководство агентства устраивало, что основным источником клиентов является “сарафанное радио”. Однако зависеть от одного непрогнозируемого источника поступления лидов – довольно рискованно. Я предложил им выстроить систему привлечения клиентов через LinkedIn. Учитывая, что целевая аудитория агентства – IT-компании, LinkedIn – идеальное место для их поиска и начала взаимодействия.

Ключевая задача – наладить связи с потенциальными партнерами через LinkedIn, вызвать интерес к агентству и получить заявки на услуги. Наладить и автоматизировать процессы по Outreach.

Перед началом работы мы довольно долго согласовывали стратегию и определялись с целевой аудиторией. В итоге, было решено начать с поиска клиентов на русскоязычном пространстве. Выбранная целевая аудитория – аутсорсинговые IT-компании, работающие на англоязычный рынок.

Для повышения вероятности отклика на наши запросы в процессе налаживания связей, было решено разбить целевую аудиторию на 2 сегмента.

1. Компании, у которых есть отдел маркетинга.
2. Компании без отдела маркетинга.

В первом случае наше предложение было основано на том, что мы можем освободить время важных специалистов в компании и дать более быстрый результат. А для компаний без отдела маркетинга было разработано уникальное торговое предложение – “привлеки профессиональное агентство по цене зарплаты CMO”

Подготовка профилей

У компании уже было создано 2 профиля в LinkedIn:

1. Профиль руководителя компании (CEO).
2. Профиль руководителя отдела маркетинга (CMO).

В профилях было минимум информации и они не использовались для активного продвижения. Мы адаптировали их под В2В-продажи – наполнили необходимой информацией для начала работы. Ключевая задача – заполнить профиль таким образом, чтобы он сразу вызвал интерес у человека, которого вы добавляете в друзья. В идеале – чтобы после получения вашего запроса или сообщения, человек сам вам написал, что давно искал такого специалиста, как вы.

Формирование баз для рассылки сообщений

Нам нужно было собрать 2 базы потенциальных клиентов.

1. Для рассылки сообщений с профиля CEO компании.
2. Для рассылки сообщений с профиля CMO.

Были составлены портреты клиентов. И в первую базу, для рассылки с профиля руководителя агентства, мы собрали 300 профилей CEO IT-компаний. Все компании русскоязычные и базируются в Беларуси, России, Польше, Грузии, Армении и других странах.

Во вторую базу, для рассылки с профиля руководителя отдела маркетинга, собирались аккаунты CMO IT-компаний. Был проведен большой объем работы по сбору данных с помощью специальных инструментов. Затем все аккаунты отбирались вручную проджект менеджером со стороны компании. Это крайне важная часть моей работы – передать знания и принципы для грамотного ручного перебора аккаунтов, и проконтролировать работу. Без глубокого понимания этого процесса, дальнейший результат будет сильно хуже ожидаемого.

Использование профиля CEO и CMO компании, и сбор разных баз для outreach, значительно повышает эффективность привлечения лидов. Дело в том, что руководитель одной компании, в отличии от менеджера или маркетолога, значительно быстрее найдет общий язык с руководителем другой компании.

Разработка текстов для сообщений

Для налаживания связей с потенциальными партнерами и клиентами необходимо организовать правильное знакомство. А затем в несколькими сообщениями вызвать интерес к своей компании и услугам. Показать пользу и выгоды от сотрудничества.

Мы разработали 3 сообщения, которые должны высылаться в определенной последовательности контактам из собранных баз.

Я давал рекомендации по коммуникациям в LinkedIn переписке. Важно понимать, что в LinkedIn совершенно другой подход к общению по сравнению с email маркетингом. Здесь нет никаких цепочек писем, не нужно представляться, писать о своей экспертности и показывать кейсы. Вся эта информация должна быть грамотно оформлена в профиле специалиста и профиле компании. В данном случае, проблем с написанием текстов для профилей не было – это одна из ключевых компетенций агентства.

С помощью инструментов автоматизации мы начали рассылку сообщений по базе контактов. Исходя из полученных ответов, мы поняли, что текст сообщений нужно менять, чтобы получить более предметные ответы. После нескольких этапов доработок, мы начали получать ожидаемые ответы.

За месяц мы написали в 600 компаний и получили очень много ответов. Уже на 2-й месяц агентство закрыло 3 сделки и получило предоплату за проекты.

Мы попали в потребность рынка. Однако, агентство было не готово к такому потоку входящих лидов. И руководитель компании попросил временно остановить Outreach.

В результате агентство получило не только хороший канал привлечения клиентов, но возможность существенного роста. Для реализации этой возможности компании потребуется нанять менеджера по продажам, который будет доводить потенциальных клиентов до встречи с собственниками.